管理者的第一步 超意識識人技巧 26

Chapter 3  經典人物－火型－郭台銘（中）

經歷與面對

火型的人是天生的業務員，因為『飽和』的主動、積極，與『串聯』的專注、直接。結合出業務能力的幾個重要特質，我們看看郭台銘先生如何成就鴻海/富士康的業務事業：

一、在今天的世界沒有『大』的打敗小的，只有『快』的打敗『慢』的。（郭語錄002）

『我們富士康走遍世界，靠的就是速度！』2004年9月，郭台銘親自出席山西省太原科技園區的落成典禮時，第一句話就談到了速度。

在郭台銘的思考裡，光有清楚正確的策略是不夠的，速度才是執行力的關鍵。或許我們可以預先找到趨勢並完整規劃，但是當我們的競爭者發現後急起直追的時候，速度與執行力反而成為刻不容緩的重點了。

2004年3月郭台銘先生在東京與全球最大的消費性電子公司副總裁共進午餐。因為對這個產業看法一致而希望能合作、相互扶持。順手在菜單紙上寫下『一百萬台』的漢字，約定2005年底完成這個數量的筆記型電腦。

這是個鴻海當時完全沒有製造過的產品，雖然也讓郭台銘吃足了苦頭；但是2005年1月開始生產，2005年10月底就達到了單一機種一百萬台的紀錄。11月1日慶祝會上，副總裁拿出菜單紙上的手寫漢字，讓大家見證郭台銘的速度與執行力的完美成就。

包括後來富士康強調的：48小時開模，24小時製造出樣品，6星期後開發出新機型。一般公司少則幾個星期，多則幾個月才能開發出一套新模具！而且開發一種新的PC機種，從設計到量產一般要四個月，富士康居然可以縮短成只有不到1/3的時間。

完全讓其他業者瞠目結舌！


雖然被很多人批評『獨裁』、『霸道』。郭台銘甚至強調：『民主是最沒有效率的管理。民主是種氣氛，讓大家都能溝通。但是在成長快速的企業裡，領袖應該帶著霸氣。』甚至在2011年被外界指稱是『血汗工廠』的富士康，都還要蘋果出面力挺，最後還直接改變並調高中國大陸代工業的薪資水準才能平息。

但是郭台銘要求的執行力，包括『速度』、『準度』、『精度』的全面貫徹；完全要達到『贏的經營策略：即時開發、即時量產、即時交貨。』（郭語錄011）的速度目標無論如何都不會改變！


二、四流人才、三流管理、二流設備、一流客戶（郭語錄034）

2001年富士康營收第一次突破250億元人名幣時，郭台銘被問及成功的關鍵，他回答：『選客戶』。

我們看看富士康的客戶：英代爾-主機板與連接器、惠普與戴爾-PC、Nokia與Motorola-手機元件、Sony-PSP、Apple-iPod、思科-網路交換機。

個個都是世界級的指標性客戶。

但是，他還是偶爾會接『小客戶』與『小訂單』。

小客戶是因為他看準哪一個客戶會『紅』，完整的客戶資料整理與分析，並且給客戶最好的、最正確的產品，也一起協助客戶解決問題、打開市場。一名前鴻海員工說：『和郭台銘合作過的人幾乎都升官發財』。

小訂單則是為了先達成客戶的信任。

『我覺得要做好業務員，最重要的是能得到客戶的信任。油腔滑調的人，最難得到客戶的信任』郭台銘如是說。

從小訂單開始，不論貨期、價格或品質，每一個承諾都要達成。『你先從小的做好，客戶就會慢慢把訂單交給你。』

從『執行速度』上展現『飽和者』主動積極的完美效率，從『深耕客戶』上展現『串聯者』專注執著的精準貫徹。火型人在天賦上的淋漓盡致，就如同郭台銘自己說的：『阿里山神木成其大，四千年前種子掉在土裡就決定了』。（郭語錄046）

2007年鴻海營收破兆，年初的尾牙晚會舞台兩側對聯寫著：『爭權奪利是好漢，開疆闢土真英雄』，橫披則是四個大字：『出將入相』。能將『爭權奪利』大剌剌的放在舞台上，全然彰顯了十足火型人的霸氣與豪情。

這像極了西遊記裡火型的孫悟空，憑著自己的真才實學，不僅能在花果山當個美猴王，更能以無人能敵的七十二變大鬧天宮、直搗東海龍宮。

然而他很快地就發現：『人才的選拔與培育，是企業永遠的難題。』（郭語錄031）甚至對於能力極強的人才感到難以調伏，『天才就讓他留在天上。天才型研發人員到每一家公司都另人頭痛。』（郭語錄029）

火型在SNA的對角位置上，就是『不飽和』與『並聯』性格的水型。

在三國演義中，能得到像孔明、關羽、張飛、趙子龍等等，讓這些智囊與武將都心悅誠服，鞠躬盡瘁的就是典型的水型人-劉備。讓這些天才們不用權力、不用財富，就能懾服。不用名利也能得到人心，這也是當初曹操為何在天下豪傑裡會畏懼的唯一一人之原因。

如何突破自我天賦上的反作用力，其實郭台銘很早就發現了！我們下次就再來看看他如何解決這樣的難題與困擾。

以上資料：
1)五千億傳奇：郭台銘的鴻海傳奇 / 張戍宜，張殿文，盧智芳等著 / 天下雜誌 / 2005
2)解碼郭台銘語錄：超越自我的預言 / 張殿文編著 / 天下遠見 / 2008
3)代工之王：郭台銘傳奇 / 中國經濟日報採訪 / 好優文化 / 2009

管理者的第一步 超意識識人技巧 25

Chapter 3  經典人物－火型－郭台銘（上）

郭台銘，1950年10月08日在台灣出生。1971年因母親的一筆10萬元的資金，開始了他的創業歷程。

性格與天賦

很多人認為郭台銘霸氣有魄力，甚至有時候是霸道。他的飽和與專注的串聯性格，天生的火型人格成就了他一生無比的傳奇。

我引用當初任職於『德州儀器亞洲區總裁』的程天縱先生（後來承曾任富士康國際行政總裁）與郭台銘的一段對話，一個是專業經理人v.s.一位歷練創業家的不同，來凸顯火型人面對事物的直接與拼鬥精神：

程：『你有沒有上過面試技巧的課？你如何決定聘用一個人？』
郭：『沒有。我對人有直覺。』

程：『你有沒有上過時間管理的課？你怎樣安排你的行程？』
郭：『沒有。我的行程隨著需要而走。』

程：『你有沒有學過經營管理及領導統御的課？』
郭：『沒有』

程：『那你怎麼管理鴻海？』

郭反問：『如果有小混混到公司來要保護費，你要怎麼辦？』
程：『從來沒想過，不知道怎樣處理，也許去報警吧！』

郭：『如果員工在工廠的生產線打架，你怎麼辦？』
程：『不知道.......』

郭：『如果你們客戶賴帳，貨交了卻收不到錢怎麼辦？』
程：『不知道，我們法務部門會告他們吧！』

郭：『如果公司的支票到期，而銀行存款不足，你會跑三點半嗎？』
程：『不會』

郭：『那麼你身為一個總經理，公司是怎樣經營管理的？』

郭台銘生肖屬虎，從當學生的時候就相當活躍又非常能吃苦， 當時甚至半工半讀分擔家計；暑假時都會去打工，賺取下一個學年的學費。後來到金門服役擔任砲兵排長，慢慢練就出帶兵帶人的本事；退伍後結婚就開始創業，甚至常常要跑三點半週轉資金。

這樣的專注在創業初期，每天早上六點多出門，晚上一、兩點回家，為了怕打擾家人，就和老婆小孩分房睡。有一天他不解的地太太，為何半夜小孩哭的那麼厲害？

這時老婆才忍不住說：『因為你已經三個月沒有拿錢回家了，沒辦法賣奶粉，只好煮米湯。小孩喝米湯吃不飽，只會哇哇大哭！』因為不想打擾辛苦創業打拼的郭台銘，老婆也只好艱苦維持家計。

內有家計，外有事業的壓力。這個時候還好這『串聯』的性格讓人不會想太多，每天遇到什麼，就解決什麼！甚至有一年年終獎金發完口袋只剩2000元。那個過年就1000元給自己的父母的紅包，1000元初二回娘家給岳父母，就結束那一年的過年了。

台灣這種具有『草莽味』、『英雄味』的中小企業老闆，從3年級到5年級都是這樣辛苦走過來的。也難怪那個世代的人大概都是『串聯』的性格，對於事務的抗壓力與執行能力也都相對高出很多。

起步與選擇

郭台銘在創業的初期相當辛苦，不僅要自己租廠房、當業務找訂單、當採購買原料、當廠長管生產。每每提起創業初期，他也常常感嘆：『唉，真不知當初是哪股傻勁撐了過來。』

但是最苦惱的是，他常常跑到當時三重河堤旁的模具店裡到處拜託，請抽香煙、請看電影，強迫自己堆滿笑意的求師傅們快快幫忙完成塑膠射出成型的模具。

創業第二年，那時候只能做黑白電視的『旋鈕』生意。

創業第四年當時總算是存了一點點錢，卻又碰上原料短缺，很多人都拿資金去囤貨；郭台銘卻考慮兩個星期後決定－設立自己的模具廠。

等到廠房蓋好不久，原料有又更貴了，更何況模具不是產品，僅僅只是製造產品的工具，很多同仁都難以理解：『外面買模具更便宜，為何要自己做呢？』

火型的人可以服你，但不能接受長期被人掐著咽喉。自己蓋模具廠只是挑戰的初期，後來公司要求將模具的開發過程公式化、標準化；竟然引起了老模具師的集體反彈，這種『師徒制』的業界約定俗成，沒有人願意把技術流程公開。

於是郭台銘與創業夥伴陳一飛，自己捲起袖子，找了一群年輕的專科、高工畢業生，親自下海開模具。

為了這個『絕對不受制於人』的信念，郭台銘吃足了苦頭與壓力，『特別是創業那幾年，每年年底的時候，我都會想，我的決定是正確的嗎？』郭台銘回憶著。

也因為這樣的基礎，後來的鴻海可以在全球同步製造的策略中，能在48小時裡美國、台灣共同設計開發，達成客戶的要求，快速將打樣模型交出來。

一個從電腦裡面小小的連接器發跡的公司，最後也因為這樣連蘋果的訂單都被他搶下來！

火型的人也是非常優秀的超級業務員，下面我們再來看看他如何從基礎的業務逐漸建立了全球版圖的鴻海軍團。

以上資料：
1)五千億傳奇：郭台銘的鴻海傳奇 / 張戍宜，張殿文，盧智芳等著 / 天下雜誌 / 2005
2)虎與狐：郭台銘的全球競爭策略 / 張殿文著 / 天下遠見 / 2005
3)代工之王：郭台銘傳奇 / 中國經濟日報採訪 / 好優文化 / 2009

管理者的第一步 超意識識人技巧 24

Chapter 2  人格原型

面對木型人的溝通鑰匙：聲東擊西  不賣為賣

木型的人面對事情通常已經有清楚精準的目標了。在長時間的並聯腦袋的訓練之下，思考事情的層面與角度多樣化，合併飽和的表達習慣，造成凡事主動要求結論與成果；如
果你要花時間與他溝通，甚至是釐清複雜的條理或多層次辯論，他是絕對奉陪的。但是我絕對要勸你千萬不要這樣做，除非你有萬全的準備，或者你是閒著沒事幹，只想找人鬥嘴閒嗑牙。

如果你需要說服與溝通的對象是木型的人，給你兩個良心的建議：

一、用問題代替解釋，用歸納取代分析。必要時要『聲東擊西』。

木型人的溝桶用道理解釋很難，我決定用侯文詠先生的實際案例來解釋，或許大家會比較感覺得到其中的味道。下面的例子是從侯文詠的『不乖』這本書節錄下來的。

他在說服他那個木型人的大兒子，自然而然用了這樣的溝通模式。原因是小朋友不寫功課，不只老師聯絡簿寫滿紅字，又和媽媽意見衝突，在完全搞不定又相當頭痛的狀況下，只好請爸爸出面了：

『於是我們開始討論：怎麼樣可以不寫功課呢？

小孩一開始聽到我的議題果然是一臉懷疑的表情，不過很快他就快感受到，我是認真的。沒多久，我們就想出了不少辦法（雖然兒子覺得不太可行），這些辦法包括了：

一、我把印章交給他，讓他自己在聯絡簿上蓋章。
（小孩問：『可是功課沒寫，老師如果打電話來問我會怎麼說？』我說：『我當然實話實說，我可不想幫你說謊。』，這個提議立刻就胎死腹中了。）。
二、或者，我打電話請老師允許他不要寫功課。
（小孩問：『全班只有我一個人不寫功課，同學會怎麼看？』我說：『別的同學要怎麼看你，我實在無能為力。』這個提議於是又出局了。）
三、最後，我們又想出了一個辦法：根據『沒有盲腸就沒有盲腸炎。』的外科法則，如果不上學也就沒有功課了。（我表示可以向教育局提出在家自主學習的申請，這樣他不用去學校上學，也就沒有功課，更沒有蓋章或者是同學看法的問題了。）

小朋友聽了，似乎覺得這個方案有可行之處，不過為了慎重起見，他希望我讓他考慮三天。我欣然同意。』

在這裡侯文詠先提出了問題：怎麼樣可以不寫功課呢？然後歸納出三個方法而已，並沒有替他分析方法，兒子就自己會去思考與分析了。後來也不過是根據兒子他自己的分析，繼續陪他往前走罷了。

然後我們繼續看下去囉。

『在這三天的時間之內，他到處打電話資詢親友團的意見。親友們大部分當然都不贊成只為了不寫功課不去學校上學。由於他這麼到處打電話，同一時間，我也接到不少關切的電話，承受不少壓力，但我決定保持沉默。

就這樣過了三天。

三天後，在晚餐桌上，他鄭重向我們宣布，經過慎重考慮的結果，他決定——
還是要去學校上學！
『為什麼是這樣的決定呢？』媽媽問。
『我想，學校有很多的同學，不但如此，學校還可以培養我們德、智、體、群各方面……』這——可——有——趣——了，聽起來完全像是校長在升旗台上精神講話的口氣。
『所以？』
『所以，我還是去上學。』
『那不想寫功課怎麼辦？』我問。
『其實功課沒有那麼麻煩啦。』
『搞了半天，』我抱怨：『什麼都沒有不一樣嘛。』
『不一樣。雖然外表看起來差不多，』他指著腦袋瓜說，『可是這裡不一樣，這裡不一樣。』
『有什麼不一樣？我看不出來啊。』
『你當然看不出來，』他說：『可是真的不一樣。因為，我想過了。』』

這就是『聲東擊西』的力量了。

對於木型這種理性思考的動物，你去告訴他解決的辦法，還不如給他思考的方向。就像我們常說『給他魚吃，不如教他如何釣魚』，你給他一個方法，往往能讓木型的人吃一輩子。對於侯文詠的大兒子來說，『我想過了』之後，他這一輩子就不再懷疑做功課與上學這一件事了，相對而言，他會更執著更專注！

但是，事情當然還沒完，下面我們再來看看侯文詠如何和他兒子繼續地周旋下去。

二、只能解釋重要價值，但千萬不要替他下結論。自然表現『不賣為賣』。

『此例一開，大兒子嚐到甜頭，進一步想全面檢討其他那些『沒有經過他同意』的課外活動。於是我們只好把他的時間表拿出來，從學英文、游泳，鋼琴一樣一樣重新確認。
『我對鋼琴課沒興趣了。』他說。
『為什麼？』我問。
『因為太無聊了。』
『無聊？』
『嗯。』他覺得鋼琴是給女生彈的。

事實上，這件事他已經向媽媽抱怨過好幾次，媽媽雖然鼓威脅利誘，成效顯然不彰。我想了一下，立刻拿起電話，打給住在樓上的老師，告訴她大兒子暫時不上鋼琴課了。
鋼琴老師是那種充滿愛心與耐心的老師。她一聽到大兒子想放棄鋼琴，立刻憂心忡忡地勸我要多鼓勵孩子、要孩子再堅持下去云云，可是我不為所動。在我的堅持之下，老師無可奈何，最後只好勉強同意我的決定。

放下電話之後，大兒子的表情有點愣住了——沒想到這個夢寐的希望這麼容易就達到了。看得出來他很高與，但還故意裝出一臉『哀衿勿喜』的表情。
這時門鈴忽然響了，大兒子跑去開門，原來是在樓上上鋼琴課的小兒子課程結束回來了。
我很清楚地聽見他用高八度的聲音，亢奮地對弟弟叫嚷著：『欸，我不用彈鋼琴了，欸，欸，欸……我從此不用彈鋼琴了。』
我走到門口對小兒子說：『哥哥說他不想學鋼琴，我已經答應他了，』這事得一視同仁才行，『你呢？你還想學嗎？』
『想啊。』弟弟正津津有味地吃著老師獎勵他的棒棒糖，『棒棒糖好好吃，而且老師還有好幾種不同的口味我都沒吃過。』
『你確定要繼續上下去？』
他點點頭。

從此我們家開始變成『一國兩制』——弟弟繼續學鋼琴，哥哥則快樂地享受他爭取來的自由。每當弟弟練琴時，哥哥總會有意無意地就跑到鋼琴旁炫耀。
『好舒服噢，我又K完了一本哈利波特。』再不然就是：『你知道嗎？電視上正在轉播NBA球賽，到現在Kobe Bryant已經一個人獨得52分了。』……
弟弟不屑地看了哥哥一眼，繼續練習他的鋼琴。』

這種時候要表現出自然而然的『不賣為賣』其實是非常困難的。

然而如果剛好有『兩相比較』的例子的時候，正好是用這個關鍵技巧的最佳時刻。對木型的人而言雖然嘴巴上不說，但是腦筋動得飛快的他們，慢慢地就會走進將事情拿來相對比較，甚至會到輜銖必較的地步。這時候我們一定要穩住，千萬不能棄守啊！

『就這樣經過了三個月。
有一天，弟弟上完鋼琴課從樓上下來，在門外猛按門鈴。哥哥去打開門。
『什麼事啦，』哥哥看了弟弟一眼，『這麼興奮？』
『你看，這是什麼？』弟弟高舉著翻開的聯絡簿，指著上面的紅字，一個字一個字興奮地唸著：『弟弟加油，這樣繼續努力下去，程度就要超越哥哥了噢。』
哥哥的臉色從紅色又變了青色。他轉過身來，嘴裡喃喃唸著不知什麼，邊唸邊自顧往房間走。眼看事有變化，我立刻也跟隨進房間。
『怎麼了？』我問哥哥。
『彈那種垃圾車的音樂，沒什麼了不起啦。』
『你不要這樣嘛，』我說：『你不學鋼琴，弟弟繼續學，他會超過你，這是必然的事啊。這很自然，不是嗎？』
他不說話。
『一分耕耘一分收穫。不學鋼琴當然就會被弟弟超過，這很公平啊！』
『我又沒有說不學，我只是說很無聊，你就……』
賴到我頭上來了？我沉默了一下，靈機一動，問他：『怎麼，你現在又想學了？如果真想學的話，我可以再和老師說啊。』
『可是，過去弟弟都只上半個小時，我上一個小時太無聊了。』
討價還價？『那我告訴老師，你也從每次半個小時開始好了。』
『老師會不會不高興？』
『哎啊，你想繼續學，老師高興都來不及了，怎麼會不高興呢？』
就這樣，老大又回去上鋼琴課，每次半個小時。
和我們不用再擔心小孩寫功課的事情一樣，這次回去上鋼琴課的熱忱完全不同。我開始在他的聯絡簿上看見了老師稱讚的話語。
『你這次好像進步很多噢？』我問大兒子。
『你知道鋼琴要進步的秘訣是什麼嗎？』他抓了抓頭，神秘地對我說：『就是要停一段時間不彈。』
『是噢。』我半信半疑地看著他。
這次再重新學琴，老大的確進步得很快，沒多久，他跑來跟我商量說：
『我現在發現我的功力大增，才開始熱身呢，半個小時竟然一下子就過去了。如果你不反對的話，我每次上課時間可以改成四十五分鐘好了。』
於是上課從三十分鐘改為四十五分鐘。就這樣上了兩個多禮拜，兒子又有意見了。
『這次又怎麼了？』我問。
『老師上課都是三十分鐘，再不然是一個小時，這樣上四十五鐘，學費好難算噢。』
『學費很難算？』我不太懂。
『給三十鐘的學費太少，給一個小時又太多，這樣好了，』他說：『我犧牲一下，我上一個小時好了。』
原來是想上一個小時，拐彎抹角的。

『折騰了三、四個月，現在事情又回到了原點，還是同樣的老師，不但同樣每個禮拜上課，而且還是每次上一個小時，你一定要告訴我，事情到底有什麽不一樣？』
當然不一樣。為什麼呢？他告訴我的答案，仍然還是那句老話：
因為我想過了。
小孩的鋼琴就這樣自動地繼續彈了下去。十多年過去了，大兒子的鋼琴雖談不上什麼專業水準，但直到現在，鋼琴成了他喜歡的技能，以及煩悶時的陪伴。

這個故事就是這樣了。』

在這個階段，我們看到侯文詠只在最最關鍵的時刻講了一個最重要的價值：『一分耕耘一分收穫。不學鋼琴當然就會被弟弟超過，這很公平啊！』

當然在實際的溝通與說服的時候，可能沒有辦法等那麼久的時間。但是，有一個很重要的原則就是『千萬不要幫對方下結論』。

我們可以告訴他價值，我們可以陳述狀況，但是您只要告訴對方：『對於您要的需求或成果，你必須要自己決定』。

我們往往發現業務員在推銷商品時，常常連哄帶騙，威逼利誘地要顧客接受。這對火、水型的人有時會奏效，對金型的人只要再多照顧一些安全感，取得信任後也往往會成功。但是如果客戶是木型人，往往會越搞越慘，他只是會感覺你完全不了解他要的價值與需求。

木型的人有一種很重要的價值觀，就是『個人自由意願』。他重視每個人應該有他自己、專屬他個人的自由意願，也就是如果事情的選擇不是由他自己經過思考所作出的決定，是被脅迫的、是被說服的、是有任何一點壓力或委屈的，基本上木型都無法接受。

如果他是迫於情勢委曲求全的，他無論如何最後都會專注精神，聚焦這個問題將他翻盤。而往往走到這一步就已經是不分青紅皂白，沒有理性了。

所以，我們前面才提過目前年輕的新生代的木型人越來越多，身為主管的人如果能循循善誘，這些人才未來很容易成為我們的頂尖得力員工。但是前面要付出的心思相對要比較多，技巧與用心都要更加的複雜，甚至更要重視平衡的精準度。往往我們的一念堅持與信任，就是一個人的天堂與地獄。

其實當主管的很容易遇到問題時，需要一個不同角度與面相看法來參考的時候。這時候，請木型的人給一些意見，但不必就要照著他的意見執行，只要表現出感激他能提供意見，並且偶而讓他感覺到他的意見有幫助到我們。

常常用『問題』餵養他們，他們會長出多思考的『智慧』腦袋，在團隊裡我們就有了一個能扮演智囊的幕僚，慢慢我們會看到他們由小而大的規劃能力（也就是也不要一下給他們太複雜的問題），當團隊一步步成長之後，他們自然能承擔更大、更有創意的專案與計畫了。

最後，另外要常常提醒他，對於『人』的耐心與體諒，會讓他成就更高。不必耳提面命，只要機會教育，剛好遇到時機點的時候輕描淡寫地提醒，讓他看得到後，他自然就會思考改進了，不必強求。

這一章講到這邊，已經完整地將四種人格模式做了一個清楚簡要的分類與介紹了。接下來，為了讓大家更清楚、更有輪廓的了解，我們挑了四位經典的成功人物！

火型－郭台銘。
金型－施振榮。
水型－嚴長壽。
木型－張忠謀。

看得到在他們天生的人格模式下，經過他們的努力與學習，均能在各個領域成就為頂尖人物。

這是我們下一章的主題－經典人物。

管理者的第一步 超意識識人技巧 23

Chapter 2  人格原型

這一次我們要從英文來看看『體會』與『體諒』有什麼不同，外國人說得似乎比較清楚。

『體會』的解釋是：know through learning or by experience（經由學習或經驗去理解）。這是一種理性的知道（know），這是木型的人所擅長的。

『體諒』的解釋是：to show understanding for; to consider; to make allowances for; to take account of（表現出了解，多考量，包容，考慮）。這是一種感性的了解（understanding），這就是木行人要學習的。

解釋的再多，不如清楚地讓大家去感受！很多年前的一本非常精采的暢銷書『活在當下』（Real Moments），我一字不漏的節錄，或許你也可以在這段文字中裡去體驗到生命中的真實剎那：

去年我決定換一輛新車，有天下午，挪出了一段時間去看車。在一個汽車代理商那兒，一位年約55歲的業務員同意讓我試試那輛我中意的車。五分鐘過去了，十分鐘過去了，他還是沒找到那輛車的鑰匙，我開始有點惱了。

更糟的是找到鑰匙之後，他又記不起解除警報器的密碼，又得回店裡去查。我那時非常惱怒，氣他浪費我這麼多時間。好不容易我們開了車上路。沒想到從展示場出來，才走了不到2 公里，車子忽然在一個路口熄了火。

『怎麼回事？』我問他：『我動錯了什麼東西嗎？』

『沒有啊，』業務員也一頭霧水：『可能只是熱車沒熱夠吧。』

然後，我看到油表的指針，油箱竟然是空的。『先生，』我冷冷地對他說：『這輛車沒油了。』

『哦！真的呢！大概是師傅忘了把油加滿了。』

這是我已經火冒三丈了。眼看着接下來的約會要遲到，我們竟然被困在這個交通繁忙的十字路口，還造成的大塞車。

業務員跑進附近的商家打電話回店裡，找人來接我們，丟下我一個人站在街頭。我盛怒已極，對自己找了這個大白痴來買車覺得挫折不已。『笨！』我罵起自己來：『我浪費了整整一個下午，就為了這個白癡不懂得先檢查油箱。簡直是豬腦袋！』

十分鐘之後，一臉尷尬的業務員回來陪我一起等。那天洛杉磯的天氣挺暖和，業務員的臉紅得像個胡蘿蔔，襯衫也被汗濕透了，我開始有點擔心他會心臟病發作。或許有點同情他吧，我決定跟他說說話。

『我剛剛不是故意無禮的，』我搭訕道：『只是我原本該趕去赴一個約，現在整個下午的計畫全亂了。』

『你千萬別道歉，』他平靜地回答：『這全是我的錯。今天我因為一點私事，真是一團糟，我的腦袋簡直不管用。』

那一刻，我知道我面臨一個選擇。我可以繼續批評他，但對彼此都不好；或者，我也可以試著探觸他的內心。我選擇了後者。

『聽到你說有煩惱，我很抱歉，』我說：『我知道我自己被重要事情困擾時，心神也是很難集中。』

這正是他想聽到的話，讓他有安全感：『是因為我母親，』他脫口而出：『醫院剛剛打電話來－－他們剛做了一個切片手術，發現我母親已經到了癌症末期，癌細胞已經擴散到全身。下了班，我就得去告訴她這個壞消息，我不知道我做不做得到。』

我感受到這個男人心裏的傷痛，淚水不禁奪眶而出。難怪他這麼心不在焉，難怪他沒辦法專心賣車給我。一時間，油箱沒油、約會遲到和其他的一切似乎都不重要了。因為此刻我願意和他共有這一個真實的剎那，我能理解他的行為，感受到他的悲傷，而且，領略到一個受用無窮的啟示－－容我改寫一句美國原住民的處世箴言：『在我們能與對方異地而處之前，永遠不要批評。』
（p.76．活在當下．安吉麗思．天下文化）

一個人體會事情的速度相對比較快，我們會稱它是『聰明』。他可以事情中組織出架構，他可以用理性去推斷出邏輯，練習久了甚至相當快速精準。

但是，人間事物並非都是當下可以被分析拆解的。就如同科學無法證明的事，不能就被歸類為是無稽之談。往往每當時間與空間變換之後，最後我才能看清楚真正的答案。

『表象』每每距離『真相』相當遙遠。我們如果能夠理解這個道理，再更謙虛、謙卑地面對周遭的人、事、物，往往會呈現出更有質感的生命厚度，以及更貼近真實生活的平衡感。

一樣是個耳熟能詳的故事：一位智慧飽滿的學者，來到寺裡與住持對話。一開始他就滔滔不絕地說明他對佛教的獨特見地與剖析。

但是他卻表明他是來討教與請益住持給他指導的。

住持請人送來茶具，準備泡茶招待客人，一句話都沒有說。

然後往杯子裡倒水，眼看杯子都裝滿了，慢慢地都溢出來流滿桌面。學者大喊：『太滿了！太滿了！倒不進去了呀！』

住持見機回應了學著說：『心都已經滿出來，怎麼放得進去任何東西呢？』

文殊菩薩的法相右手拿寶劍，就是要斬斷木型人的我執與我慢，左手拿的『心經』就是給木型人的智慧解藥。

如果能夠因為了解了一切事物都是空性，也就是了解了『有規則就有例外』；觀照後生出了萬物『潛能無限』的智慧，因而對於事物道理有所掌控而能重重扛起，因而對於人情慈悲清楚自在而能輕輕放下，人生就又是另一番瑰麗風景了。

如此就不枉費上天給了木型人如此這般的聰明天份了！

木，是四大元素中（木火金水）唯一能『生長』的，只要給他基本養分。雖然他們難伏難調，當主管的您如果評估目前的員工基本品性與道德是優秀的，除了原本的工作外，鼓勵他進行一些『專案型』的任務來練習他的手感，慢慢地您會發覺他們可以協助開發出另一條創新的道路。

思考上給他們問題，少給答案。行動上給他們鼓勵，少給批評。他們也是很好的幕僚人才，有空多給他一些實務上的情境問題，單純地聽他們的意見，當做自己的思考時的參考資料；PDCA四步驟裡，P的計畫能力是他們的天賦專長，他們天生的並聯腦袋往往輕輕鬆鬆地就畫出了一個簡要概略的藍圖。

他們需要多一點訓練與投資，但是如果能撐到最後，收獲也是往往出乎您的意料的。

但是，如何才能撐到最後呢？最後，我們來談談所有人最苦惱的問題，如何和木型的人溝通吧！

管理者的第一步 超意識識人技巧 22

Chapter 2  人格原型

木型人的學習課題：學習『體會』與『體諒』的不同！

對於一件事物我們花時間去理解後，如果進一步體驗就會慢慢開始『體會』到個中的奧祕。木型的人天生資質聰慧，很容易比一般人更快、更有效率地到達目的地。

當每次『快還要更快，好還要更好』的意念驅使之下，木型的人越來越懂得『抄捷徑』，越來越容易『不耐煩』於不夠聰明與不夠快速。

日常生活中另一種叫做『體諒』的生命質感就自然慢慢地褪色消融於無形了。

如果你是木型人，這是給你生命學習課題的誠懇建議。

木型的人因為『並聯』的思考習慣，再加上『飽和』的決斷能力，凡事都能抓到重點，凡事都能直指核心！他們是天生的80/20定律的信奉者，拿掉不精準，去掉沒效率，放棄不合理，他們只要最菁華的那一滴蜜。

木型在西方的占卜符號裡是用『寶劍』來象徵的，在東方的佛教世界裡的木型代表是象徵智慧的文殊菩薩，右手也是拿著斬斷無明的『寶劍』。

但人終究不是菩薩，刀劍無情，因此往往切斷了我們與『初衷』、與『單純』、與『耐心』、與『包容』的連結了！

木型的人在能量獲取的四種角色裡，最常扮演的就是『審問者』（另外有脅迫者、冷漠者、乞憐者）。他體會一件事情可以引經據典，說理無礙，當他們不斷的質問你為什麼，而你說不出個所以然（當然有時候只是慢半拍），他們馬上就佔了上風。這時他們自然認為他們體會了、了解了、清楚了。無論如何，至少都比其他人要好得太多了！

然而人與人之間最重要的溝通過程中，能不能真正的說服他人，能不能讓人心服口服的接受，關鍵點卻往往都不是道理上的輸贏與高下。

有個朋友和我說：『年輕的時候，我一直搞不清楚每次朋友與我談心，往往說到一些關鍵難題時，我們徹夜長談！當我抽絲剝繭、循序漸進地將每個細部環節，都鉅細靡遺幫他分析清楚了！而且，為了怕他聽不懂，還舉了很多例子，搭配上生動的故事與技巧。最後確認他完完全全理解與體會之後，才放他回家。

神奇的是，第二天他們居然都做了與昨晚結論完全相反的事情！那時候的我，真的很生氣；我總覺得我何必白白浪費我的睡眠時間在他們身上！既然他們都有自己的想法與決定了，就不要聽我說嘛！而且有段時間，屢試不爽，無一倖免。

後來年紀慢慢漸長，才發現很多事情強求不得的。』

首先，如果別人沒有呼求，我們不可出手。也就是說，如果他人沒有察覺到他真的有需求的時候，你不能給他解藥。第二，相同的解藥，每個人的吃法不同。外用內服，藥丸藥粉，如果我們我們不夠體貼，不夠用心，愛之適足以害之啊！』

寧瑪巴大師吉美林巴有段話說：

『一直到你能夠完完全全除掉自私（我執）的那一天。在那之前，你所謂的幫助別人，只不過是在演一場戲罷了！』

聰慧足以讓木型的人『體會』很多事，但『體會』只能進行自我理解的表演，演給自己看！演一場以我為主角的萬眾巨星劇碼，輕慢了與同在一個舞台上每個人的互動與感動。

那『體諒』是什麼呢？生活上每天忙碌衝撞的事情那麼多，光能體會理解就已經不簡單了，一樣米養百樣人，我們要如何去應付每種人的不同需求？那樣不是累死人嗎？欲知後事，我們下回一次分解個清楚吧！

管理者的第一步 超意識識人技巧 21

Chapter 2  人格原型

最後一種典型的人格原型，是要人又愛又恨的『木型』了。為何說他們讓人又愛又恨呢？因為對不了解他們的人來說，他們實在是太難搞！

木型人最重要的標準定義的，是又『飽和』、又『並聯』的人。是西遊記裡的『唐僧』，是團隊裡的領導者，能清楚說服成員，又能自成一套章法，是團隊裡理性堅持的方向與指標。

木型的人因為『並聯』思考而能方方面面俱到，又加上『飽和』的主動決斷能力，造成整合與組織能力的能力較強，長年訓練下來自然容易快速精準。所以當其他人跟不上他們思考的跳躍與速度時，往往給人一種『難以理解』與『特立獨行』的感覺。

特別是當他們下定決心了之後，要說服他需要相當的準備功課與說服技巧；他們往往說：『我很好溝通啊！但總要有理由能說服我啊？』於是，大部分的人都覺得他們相當難搞，甚至不近人情！

然而這樣的人在社會上的分佈卻是相當極端，如果不是在金字塔頂端的社會精英，就會是在社會底層，甚至是監獄裡才最容易看到他們。中間地帶沒有他們的蹤影，因為他們太聰明，因為他們受不了太平凡，因為他們永遠有想法、有熱情，想要去革命、甚至去推翻昨天的他們自己。

因為他們有才華，有想法，但是世界的誘惑太多，讓這樣的小朋友自生自滅相當危險，如果我們遇到，一定要多多關注。因為一個正確的引導，你會造就一個對世界有大助益的生力軍；相反地，他們也很容易淪落危害社會的大大亂源。

目前娛樂圈有很多競賽模式的選秀節目，其實是對木型的人相當好的一種多元成長管道。他們就是需要舞台，他們只是需要更多的機會，讓他們能夠多元的發聲，把他們夢想、理想實現出來。或許他們自不量力，或許他們經驗不足，或許他們真的還沒學會爬，就要學著飛了。

如果在公司裡，我們能夠規劃個一個表現的機制與舞台，創造一個可以多元表現的機會，鼓勵他們嘗試，獎勵他們的創意，但不必以單一標準看待成果；假以時日，必能豐收。

也因為新生代中，木型人也逐步增加。所以我們可以發覺越來越多公司鼓勵員工，在原來的職務時間之外，加入創新內容。例如：國內王品餐飲集團，也因為創新結合員工智慧，用內部創業的方式開發了更多的品牌。另外，Google也鼓勵員工進行內部創新。明定每位員工只要能把份內事情掌握好，可以將20%的工作時間運用在開發自己的點子。當然也可以是找同事組成團隊，然後就開始一個小型的「內部創業」機制。

回到我們前面談的，這裡我們先整理一下木型人的特徵，除了聰明、創意之外，另外就是往往意見與想法會特別多，往往主管們會感覺他們『異見』非常多，很想要他們閉嘴，不然還真不知道團隊要怎麼帶？

如果，您再確定他們的思考模式是『並聯』多元的，他們的表達模式是『飽和』主動的。

那我們得恭喜您，您真的是中籤王，挖到寶了！好好地發揮他們的特點與專長後，絕對後勁十足！

所以，我們廄來談談木型人的特點與專長吧：

木型的人是非常好的幕僚性人才，不論是專案規劃（可行性評估、計劃書撰寫）或創新研發（有時需搭配金型人）、分析企劃（成效數據之分析與評估，並規劃改善方案），其實往往這樣的人，有時會被放在總經理辦公室裡當特別助理（刻意培養）或幕僚（意見太多等待觀察）。

這樣的員工往往無法忍受無意義的工作，卻又很容易說的多、做的少，造成執行力偏低。其實他們只要有意識地培養他們，未來很容易變成你的得力助手。下面是兩個要注益的重點：


一、只給『目標』、只問『問題』：

所以就是要您千萬不要給『做法』與『答案』喔！

然而如果您是一個很愛下『指導棋』的主管，那勸您還是放棄培養這樣的員工成為你的愛將吧！

這樣的員工您只要告訴他您的目的地，清楚明確的目標。再來您只要會問兩個問題：

第一個是：你準備怎麼做？為何？

第二個是：還有沒有更好的辦法？

然後，除非有太嚴重的危害，否則盡量尊重他的方法。


二、鼓勵他不斷犯錯的過程，但『忽視』犯錯的結果：

他聰明，但不代表他不會犯錯。

但他永遠都能了解他做錯了，完全不需要重複告訴他，他的自責絕對比你要嚴重。

您唯一能做的就是鼓勵他犯錯。鼓勵他居然能一錯再錯，還有勇氣繼續再往前衝。這已經是不得了的啊！

愛迪生試了兩千多種材料，試出第一顆燈泡的燈絲。後來又做六千多次實驗，才找到最佳條件。

問題是我們自己一次次面對失敗時，有沒有那種勇氣？

那個勇氣就應該由您來給他，這也是未來你們彼此長久信任與合作的基礎！

木型的人是這個世界『智慧』的寶貝，但是因為他們的『異見』不見容於這個世界。身為主管我們必須自許能成為優秀的『伯樂』，否則『千里馬』永遠也不過是關在馬廄裡面的每天拉車後疲憊不堪的無力瘦馬一匹。

當他們被挖出藏在內部的玉石光輝的時候，他們很容易快速又專業地成為某個範圍或領域內的專家。有了第一個成功的基礎後，他們就能逐步開發出他們多彩豐富的夢想與成就了！

身為主管的我們，於是又為這個世界成就一件美好的事！

何樂而不為呢？

管理者的第一步 超意識識人技巧 20

Chapter 2  人格原型

面對水型人的溝通鑰匙：聚焦需求  販賣缺點

在四種人格模式中，水型的人往往是最好溝通對應的。他喜歡熱鬧，平常都與人為善；一般而言我們不必擔心與他有處不好的狀況，因為相對水型人很容易釋出善意；與他溝通的問題只出在一種可能性而已，要不就是他什麼都覺得非常好（趨利），不然就是什麼都有一些困難度（避害）！雖然他都可以接受而且理解，只是他實在下不了決定。

如果你需要說服與溝通的對象是水型的人，給你兩個良心的建議：

一、專注傾聽需求，比較相對價值後，聚焦單一執行結論

水型人是感性的動物，有時候要聽出他的需求有程度上的難度。所以在對他介紹商品的時候，只要清楚指出最重要的價值差異點就好。

很多業務人員，很喜歡一開場就鉅細靡遺地介紹商品，每一個細節都不放過，一古腦的很想把所有學到的商品內容讓客戶都知道，以顯示自己對於自家商品瞭如指掌。其實這是銷售時的大忌，在不了解客戶需求之前，不可輕舉妄動；應該在了解對方心中的設定後，整合出最適合、最有價值的重點後，再進行推薦。

然而，上述這件事情如果沒做好，對方又是水型人，一場對談就會成為了一場災難，兩方卻都還以為『相談甚歡』。因為，你的鉅細靡遺讓水型人更加無所適從，為了讓你感受他的善意，水型人又會讓你覺得每一項建議，他都好像『很喜歡』，特別是兩個人最後天南地北，大聊特聊後往往會忘了最初的重點，但是因為『相談甚歡』的感覺，兩個人都覺得交了一個朋友（甚至以為和客戶的交情又進了一步），但是『什麼都沒有成交』。

所以，面對水型人時『簡單扼要』地詢問對方需求後，只要選擇最適合的商品說明其中之差異點就好。再來就只要幫忙他拉回重點，聚焦眼前的目標物，建議從中做出選擇。

但是，如果這樣還沒有結果，他就是下不了決定。我們就要應用下面的方法了！

二、販賣缺點，協助他能提高信任感而達到決斷的成果

水型人是最重視『信任感』的，所以如果第一步無法殺客結案，我們接下來要爭取的就是他對你銷售當下最即時的『信任』了。水型的人的價值觀，有一個很重要的關鍵點，就是他覺得人與人之間的『真誠』對待相當重要。當我們能把誠實與信任感交給對方時，彼此就是把對方當成自己人了！

所以，在技巧上你可以這樣做：找一個『無傷大雅』的商品缺點誠懇地給他建議。告訴他：『就是因為覺得對他必須誠實，也希望能給他最實際實用的商品與服務。』如此，你才能真正協助水型人，做出清楚且能決斷的決定。

過去當我們在進行『商品化』的過程中，往往只考慮到最重要的價值與優點；實戰的經驗是往往忽然間其實自己說不出自家商品反面的缺點與問題。後來，我們開始做了很多這方面的功課，其實收獲很多。一方面是因為遇到了水型的人可以應用，另一方面，也因為如此我們再更進一步看到自家商品可以提升與進步的空間與可能性。

應用以上兩個步驟來與水行人互動，幾乎十之八九都能快速而精準的說服他們。生活上，其實只要有機會應用幾次，很快就會發現相當容易上手。

管理者應該可以理解，一個團體裡面其實往往也相當需要一個能『Hold』住團隊關係的人；一個能對『人際互動』關係相當重視的人。

而水型的人就是這樣的一個人！

這是他天生的優勢特點，如何因勢利導，協助他在這樣的方向有成就感；只要給他一個大方向，具有清楚的目標結果，不要要求他去逼迫威脅到他人的權益；不設限方法地但讓他在限定的時間完成，給他們一些學習機會，一些犯錯的機會，慢慢地我們會看到他自成一格的互動技巧與成果。

一樣地，關於給水型人成長與學習的建議，我們後面會談到，並將綜合四種人格類型，給出具體的方法。

接下來我們要來看看最後一個，也是最特殊的『木』型人了。

管理者的第一步 超意識識人技巧 19

Chapter 2 人格原型

中國人的文字其實很有趣，從『捨得』兩個字就可以了解－捨就是得，失去了就是得到；『施比受更有福』說的更是『付出』的比『得到』的更有福氣。這樣的觀念，沒有深刻的生活經驗，其實有時難以理解。甚至就算是理解了，要有那種決心與魄力斷然捨去也是難事。

2012年台灣的一本暢銷書『斷捨離：斷絕不需要的東西，捨棄多餘的廢物，脫離對物品的執著』（山下英子．平安出版），就是一本談到如何具體實踐，捨棄生命中不需要、不必要、多餘的觀念，而最終讓人生命卻更加豐富多彩的書。

再來說個耳熟能詳的小故事：話說有對父子牽著一頭驢要進城去，路人一開始指指點點說：「怎麼有頭驢也不知道要騎？」這下換爸爸牽驢，兒子騎驢。路人一看，皺起眉頭：「這個兒子怎麼這麼不孝順？」於是父子倆趕快交換位置，爸爸騎驢，讓兒子牽驢。路人這次又有話說了：「這個爸爸怎麼這樣折磨小孩啊？」於是父子一起騎上驢。路人一看，大驚失色：「天啊！這兩人怎麼如此虐待動物？」父子兩人無計可施，只好抬著驢子進城門。

因為並聯而能包容各種可能性，更因為不飽和無法斷然決斷，水型的人常常在生活中面臨這種兩難的局面。在他的認知裡往往沒有『To be,or not to be』、『殺雞儆猴』的豪情氣魄，甚至更難有『弱水三千，我只取一瓢飲』的從容自在。

對於水型的人來說，困難的地方不是沒有能力去看到方方面面的可能性，要他舉一反三，要他找出所有可能性的做法絕對不是難事。只是他最後很容易覺得什麼事都『值得』，反而無法捨得了！當主管的您，除非幫他一把，要他選擇、訂出規矩，讓他沒有退路，只有『一條』出路！

『捨得、捨得，一捨便得。』一般人只知道要取，不知道要捨，用盡全身力氣自然只能取得有限，不能多也無法專精！其實『取』和『捨』是相應的，一體兩面的。

懂得『捨』，就知道什麼是自己不要的。知道什麼是自己不要的，才能專注成就自己想要的！

作家蔡志忠曾說了他收藏古董佛像的經驗。佛像種類繁多，有木刻、石雕、銅鑄等等。他又想說做事總要搞出個名堂，不要不上不下。於是他最後決定：只收銅佛，其他一律放棄。（本來還要限制年代）

很多人收藏古董花了十幾二十年，看不出什麼成績。蔡志忠卻只花了一年，以收藏中國宋元明清的銅佛來說，就成為世界一流的水準了！也因為他能捨棄其他種類的古董，他的金錢與心力才能發揮最大的邊際效益，成為首屈一指的頂級收藏家。

水，能包容滋養萬物，但是不要忘記『滴水』之所以能夠『穿石』，是因為他永遠在相同的一點上面施力。專注所有火力在絕對性的目標物，只要持之有恆，自然能夠粉碎任何困難與阻隔！

如果說火型的人天生的使命是事物執行的成就者，像一部跑車能使命必達的兼顧效率與良率地駛往目的地；那水型人天生的使命就是事物整合的關連者，像一座橋樑將各擅勝場的專業領域聯結出創新的成果。

但是坦白說後者的成就與成功，往往太需要經驗與歷練，剛出社會時時往往得不到青睞！如果等待的時間不夠久，自我目標又設定的太高，主管很容易認為他們聰明但是不夠努力，甚至如果簡單的事都熬不住，未來如何更上一層。

眼下台灣年輕人多是水型。其實，兩代雙方都有誤會，身為主管的應該更有責任好好協助他們。水型的人需要我們更多的關心與體諒，他們只是很多的想法與疑問，沒有人認真地回應他們，不要敷衍了事，不要隨便給個答案。前面或許多花一些時間，只要共識達成，目標指令清楚傳達後；以他們的慧黠體貼，自然能夠多方發揮，令您刮目相看的。

管理者的第一步 超意識識人技巧 18

Chapter 2 人格原型

水型人的學習課題：學習『值得』與『捨得』的不同！

為了慾望我們往往會『什麼都值得』，
全面緊捉住不放；
為了自由我們一定要『學習去捨得』，
才能真正的獲得。

如果你是水型人，這是給你生命學習課題的誠懇建議。

說在前面，這樣的建議不是要給水型的人一個可以輕易放棄的理由。反而是要我們在學習的初期，專注某些領域多花一點時間磨練，你可以有第二專長、第三專長，但不要最後連你自己也不好意思說任何一個領域是自己的擅長。
水型人因為『並聯』的思考自然對任何事物的好奇心較常人多，生活上接觸各樣的人、事、物他都不排斥，特別是對人、對任何朋友他都歡喜互動；然而因為『不飽和』的表達習慣，發展出他們委婉，不擅長拒絕的個性。

於是，什麼是『值得』的事？對水型的人來說相當的有困難。具體來說，應該說他們分不清楚什麼是『沒價值』的事；因為所有的事情，好像都有他的可能性，只要接觸了，放棄都是可惜，說不準那一天哪個時候，這個人，這件事就會成就。

水型的人包容性最大，如同母親願意接受自己的子女一般偉大；但是如果我們要婦人之仁般的容納所有的人與事，事情只有失敗的可能！

如果你問水型的人：要喝茶還是咖啡？他常常會回答你：『隨便！』（然後你會看到自己將熱水淋到他的頭上）而其實他心裡的O.S.是：『我只是想要讓你方便就好了，怕你麻煩啊？』所以，他不是沒選擇喔！他只是打定主意，他不選擇，他對任何結果『真的』都可以接受！

如果可以我們要一起來努力，試著讓彼此了解『有主見』，才是最實際而方便的結果！我們可以告訴水型人，其實他真的可以選擇。第一、如果我有不方便的選擇，基本上不會提出這個選項。第二、我相當信任他，如果後來真的不方便，我也會相對告知，不用擔心！

而水型的人，也要多多練習『讓自己有主見』！人生的路是由選擇組成的，而選擇卻往往沒有對錯，它只是一種面對的態度。


『在人生的道路上，我們總會遇到分岔的那一點，面前有不同的道路；而不論我們選擇那一條道路，總會有另一條當初沒有選擇的道路，要我們婉惜，叫我們後悔！』


所以，『主見』只是一種態度，是願意將選擇的責任放在自己身上的態度。

另外，也因為上述這樣的狀況，讓水型人容易樣樣通，樣樣鬆！

荀子勸學篇：『螣蛇無足而飛，鼯鼠五技而窮。』說到螣蛇（龍類也，能興雲霧而游其中）雖然無足，卻比多技的鼯鼠更能騰雲駕霧，遊走空中。而鼯鼠能飛不能上屋，能緣不能窮木，能遊不能渡谷，能穴不能掩身，能走不能先人。

所以當我們被稱為『鼯鼠五技』的時候，可千萬不要因為『好像自己的技藝相當多』而高興，反而要了解這是比喻什麼都懂一點，卻什麼都不太高明的人。老人家常常說：『貪多嚼不爛』，這個就是水型的最容易後悔的問題。

講了那麼多，那到底怎樣去判斷什麼是『值得』的？小事當然可以練習學著有主見，但是遇見大事怎麼辦？特別是如何才能夠真正的『捨得』呢？請大家思考一下我們下次再來說個分明吧！

管理者的第一步 超意識識人技巧 17

Chapter 2  人格原型

四種典型的人格原型，我們接下來要談談『水型』。

水型人最重要的標準定義的，是『不飽和』與『並聯』型的人。是西遊記裡的『豬悟能』，是團隊裡的潤滑劑，人緣好、喜歡服務別人，是團隊裡情感凝聚的整合力量。

水型的人包容性大，愛好和平，希望能符合團隊裡所有人的需求。這樣的人的特徵：不擅長飽和字眼，聰明有趣（但不一定會表達出來），特別是很容易接受別人的意見與想法！因為天生『並聯』的思考，所以可以理解各種可能性與創意，卻因為『不飽和』的表達，往往在處理事情上模稜兩可，下不了決定，讓人覺得朝三暮四、反覆無常。甚至到會被被批評成『牆頭草』的下場。

因為他們認為凡事都有例外，太絕對與飽和的答案反而是不誠實的。所以他們往往選擇了沒有標準答案的『人際關係』，用他們的創意與包容去理解、溝通後，發展成為他們專長與特點！

根據我的實際觀察，台灣的新生代很多都是這種類型的人，特別是從六年級開始是一個分水嶺。年紀越輕水型的人越多，聰明且見多識廣，但是容易被歸類成『眼高手低』，其實這是一種誤解，如果能從他們的性格上下手，善加導引；特別是台灣即將轉型為第三產業（指不生產物質產品、主要透過行為或服務獲得報酬的行業）的開發國家，其實是非常大量需要這樣的人才的。

水型人的另一個特徵是：喜歡當團體裡開心果，但是很討厭被推銷商品。如果要讓他們當單純銷售型的業務人員，有時會要了他們的命；他前面都可以與客戶互動交流融洽，但是往往到最後要關門殺客的時候，因為不希望給客戶壓力的他，在最後一里的成交步驟功敗垂成！

水型人的特點與專長：

水型的人是非常好的服務性人才，不論是說明、教育（業務接待、訓練講師）或Q＆A解決、客戶問題解決（客服、客訴），另外包括跨部門整合協調專案，或對外交涉、溝通（如公關、發言）等等類型的工作，只要與『人』有關他們都有發揮潛力。當然初期會有經驗上的問題，給他們時間與空間去歷練，實務上只要下達清楚的方向加上鼓勵，通常都會有所成就。

其實像台灣目前蓬勃發展的觀光、餐旅等領域，就需要水型人這種服務性人才！另外，水型的人也是最佳HR（人力資源部門）的人才，只是小公司相對比較難有這樣的編制，但是以他們對人的用心，如果公司主管願意給他們鼓勵與信任，他們往往是能幫公司員工情感與向心力進行凝聚的不二人選。

他們的信念是『助人為快樂之本』！工作與做事的態度，也往往沒有固定模式與節奏，甚至很容易常常更換工作！所以當主管的人，要注意兩個重點來輔導這樣的員工：

一、以『服務他人』、『利他』為激勵的動力：

水型的人往往只有兩種工作動力：一種就是幫助別人獲得快樂喜悅，另外一種就是幫助別人避掉痛苦煩惱。只有達到這樣的目的，才是他能接受的！如果只是為了『賺錢』、『學習成長』、『權力地位』或是對他個人最有安全保障，他潛意識裡都是覺得很奇怪的目的。或許表面上他好像被你說服了，很快的你會發現他就又離開你的要求目標了！

二、鼓勵長時間專注在同一『與人接觸』領域：

水型人很容易被說服，也在乎朋友的『鼓動』。我們當主管的人，要協助他們專注在同一個領域有所學習與成就，要嘛不要選擇，選擇了就要堅持一段時間。漸漸地他也才會在未來的選擇上慎重其事，另外也才不會造成『樣樣通，樣樣鬆』的窘境。

現在台灣的服務業越來越發達，強調的是與人協調溝通的工作內容越來越多。目前的世界不缺乏專家，專家滿街都是，每個人在他們的領域都是第一把交椅。但是誰都不服誰，敝帚自珍、各立門派。21世紀的關鍵不是專業，而是如何讓專業互相激盪出更美好的火花！

水型的人是扮演『連結橋樑』與『協調整合』的天才，這也是目前這個時代的重要趨勢與發展方向。水型的人如果能選擇一個領域長時間耕耘，練出一番專業功夫；一理通就百理通，未來在任何領域都可以是相當好的召集領導角色，讓更多的專家發揮互補，發揮1+1大於2的最大綜效，這是水型人人生中最重要的天命與成就。

水型人往往在年輕時是最辛苦的，當經驗與實力無法累積成一種厚度的時候，常常讓人覺得一事無成！我們如果能成就一個水型的人，他們也一定能為世界增添更多的美好與精采。

身為主管，不可不慎！

管理者的第一步 超意識識人技巧 16

Chapter 2  人格原型

面對金型人的溝通鑰匙：傾聽重述  絕對認同

因為串聯的思考模式，與不飽和的表達模式，金型的人在溝通上容易居就在相對弱勢的狀況！面對主管或客戶時，潛意識裡面的安全感是相對缺乏，於是表現上容易產生極端的現象：陌生人或者他還沒對你的防備卸下之前，他不是很有意願表達意見，但是等到他對你已經有安全感了，有時候又滔滔不絕，叨叨絮絮到你收不了尾！

如果你需要說服與溝通的對象是金型的人，給你兩個良心的建議：

一、耐心引導發言，傾聽並重複重點：

金型的人是理性的動物，最快速讓他認同你的方法就是：讓他覺得你真的有在聽他說話，並且了解他說的是什麼！所以花點時間問一些簡單的問題，引導他說話，然後認真傾聽他說話。

這個時候，有一個重要的技巧：千萬不要插嘴，讓他說完，說到他自己停下來！過程中你可以用點頭的姿勢、用『嗯！了解！』的語助詞、用微笑的表情鼓勵他繼續講下去！但是就是不要忍不住發表你的意見！

等他說完，停兩秒確認後，馬上整理出重點簡單重複一下，並問他他的意思是不是就是這樣！例如他可能講了5~10分鐘的內容，你大概只能用10秒，最多30秒的時間重複一下重點！

二、全面性地絕對認同後，再說明我們這一方的建議與看法：

接下來，就是關鍵的轉折點了！你必須用這樣說法：『我完完全全認同您剛剛說表達的內容！如果我是您的話，我也會依照你一樣的方式去執行，這樣做起來一定很不錯！』

『但是，我這裡也有不錯的方向，可以給你參考......』，這時候這個轉接詞總算出現了，也一定要在前面都處理好之後才能拿出來用！

因為，一直到這個時候『金型』的人才對你有安全感，開始對你認同；也到此時他的潛意識裡，才完整接收到你的認同與善意！所以，其實之後你說什麼對他來說，都已經卸下了防備與隔閡，這個你做任何事才能事半功倍，順水推舟自然輕鬆。

如果沒有訓練過的『金型』的人，表達上與思考上的速度相對會比較慢一些，我們應該要試著多給他一點時間與空間，用心傾聽，給予肯定與鼓勵！

在這個原則下，你會發覺他們的專一與忠誠度相對是高的，而且時間一久，你會驚訝於他們的耐心與耐力相當驚人；往往我們無法耐煩與長時間穩定重複的事情，或許我們早就舉白旗了，他們卻默默紮實地持續執行！

關於給金型人成長與學習的建議，我們後面會專門來談，將綜合四種人格類型，給出具體的方法。

接下來我們要來看看『水』型人了。

管理者的第一步 超意識識人技巧 15

Chapter 2  人格原型

有一句老生常談的話：『做對的事 比 把事情做對，要重要太多了！』

相對於並聯的人來說，串聯的人真的執行率相對超出很多。主要是因為他們心無旁騖，專注主管或自認為正確的目標，只想著把事情做對，其實真的是好事。

如果我們再看相同是串聯的『火型』和『金型』來說，火型勇於嘗試，敢於犯錯，更讓他們多次試誤之後，越來越接近正道，做到『對的』事情！

但是，金型就相對容易執著於『把事情做對』的範圍了！

『金型』的人型格上的缺點，如果用佛家的五毒來看，就是『癡』這個字了：缺乏宏觀思考的能力！

金型思考上容易『串聯』性的單向思考，如果又因為不飽和，怕錯怕不被認同，而一直沒有安全感，就很容易在自我限制的井中觀天了。

『我做過很多愚蠢的事情，但是我毫不在乎，我的朋友把它叫做自信』-范可欽

回頭看你的人生，如果沒有很多愚蠢的事情，可笑的、尷尬的、無心的、估算錯誤的，那麼我們未來的人生，要能夠有多精采可期，我想那都是自我觀感太過於良好的錯覺！

『莊子』一則寓言故事：在北方的海中，有一種大魚，牠的名字叫「鯤」，這種魚的身體有好幾千里長。經過演化蛻變後，這種叫鯤的魚，就成了大鵬鳥。這種鳥的身體很大，光背就有幾千里長。俟機發動，一飛上天，展開的翅膀就像天上的雲一般。

北冥有魚，其名為鯤。鯤之大，不知其幾千里也。化而為鳥，其名為鵬。鵬之背，不知其幾千里也；怒而飛，其翼若垂天之雲。

蟬和一種小鳥「學鴆」，就嘲笑大鵬鳥：「我們這些小鳥兒，要飛就飛，不必像你們要等待起風，要順風才飛行。高興時就飛到樹上，飛累了就落到到地面，何必要到九萬里的高空上？」

蜩與學鳩笑之曰：「我決起而飛，槍榆枋而止，時則不至而控於地而已矣，悉以之九萬里而南為？」

這個寓言談到了兩個擁有『熱情』必須要關注的問題，對於『金型』的人來說，至為關鍵：

一、熱情必須從自身的體驗去成長：

大鵬是『大知』的極限象徵，小鳥是『小知』的極限象徵。雖然都是極端的例子，但也為我們自身的『見識』宏觀與否做了清楚的註解！我們常常都會以自己的『小知』，去判斷『大知』而產生偏見。就如同朝生暮死的小蟲，是難以體會到四季的變化是如何一樣。

目前這個世界的知識已蔓延、爆炸，擁有知識已經不夠。我們要如何增長自己的見聞與親身的體驗，才有辦法將知識化為『智慧』。

『20年後，
你會後悔更多的是那些現在沒做，
而不是真的做了的事。
所以，拋開繩結，駛離安全的港灣。
掌握好你的風向，
勇敢地探險，夢想，發現吧。』—馬克吐溫

經驗過的生命，會理解了自我的優劣與渴望，你會漸漸地體會到原來你生命的『熱情』在哪裡！然後用你生命中所有可能的方式去完成他，你將會體會到你生命中的圓滿與美好！

二、熱情已也必須綜觀環境與時機：

如果我是一根小草，一點點水就能承載的起我的重量；而如果我是一艘大船，如果沒有夠深的港灣，夠深量的海水，自然容易擱淺。

所以，大鵬鳥總是會等待時機，等待大風襄助，一舉上飛。平時必須累積能量與眼界，在機會來臨時，看得懂時機，也握得到時機。

『必須等待時機，讓『情緒』、『長期財務支應』與『外在運作』都準備好再啟動！

特別是所謂的『情緒準備就緒』是：
有能力成功和迅速地，適應在不斷的高峰與低谷擺盪的極端情緒起伏！

所謂的『財務準備就緒』是：
對於所需要的資金，具備有『募集』與『取得』的能力！』—貧民窟裡的領導－ 德蕾莎修女的領導智慧

熱情是用來發光發熱的，不是用來任性揮霍的！熱情是上天給自己的禮物，也是你必須回饋世間的使命！當然還是有很多人都高估了『熱情』這件事。如果『熱情』就是對一件事情迷戀癡狂，說實在的，那和『執著』有什麼不一樣！

蓄積能量，進一步評估當下外在環境的機會點與競爭者；等待風起，把握時機揮灑之時，你會體驗到你此生最美好的熱情與活力！

接下來，我們一樣要來談談，如果你的部屬、或者客戶是金型的人的話，要如何溝通，才能達到最佳的效益呢？

管理者的第一步 超意識識人技巧 14

Chapter 2  人格原型

金型人的學習課題：學習『執著』與『熱情』的不同！

如果你是金型人，這是給你生命學習課題的誠懇建議。

『執著』有時候又被稱為堅持，是金型的人就看不出這有什麼問題，就好像火型的人不懂『義氣』有什麼不對。

什麼是執著？對於人、事、物的成敗、得失、是非、人我有了絕對的答案，就是執著。這就是煩惱的根源：淺的執著就產生了小煩惱，深的執著就產生了大煩惱，嚴重的產生痴想妄念，就成了人生的毒，生命的苦了！

一隻鳥天生會飛翔，一條魚自然會游水！如果一隻鳥潛到水中十秒就自鳴得意，對魚來說實在是可笑非常；如果一條魚飛出水面三呎就笑傲魚群，對鳥來說卻也是難以置喙。然而如果他們都執著相信，只要努力、毅力、持之以恆就能成為彼此，那麼他們就都墮落到地獄去了。

最可怕的是，這樣做不僅苦了自己，還無益於人，甚或有害於群體，那就真是糟糕！

記得我大學時代，有幸現場聆聽漫畫大師蔡志忠先生演講。整個演講的內容，其實我已經完完全全忘的一乾二淨。只有一句當時完全想不透的話，縈繞在我的腦海留到現在：『在你還沒有了解自己之前，請千萬千萬不要努力。』

從小我們就被教導『勤能補拙』，努力執著才能成就一番事業。連小學課本都有『愚公移山』的經典故事！『愚公移山，破壞自然，有違環保，並且印證了一件事－－有恆不是成功之本』（Aquarius X，非常壞，大塊文化）

從大的角度來看，人類真的都自以為人定勝天，用了很大的力量將世界翻轉成我們想要的樣子，卻反而破壞了自然，危害了自己生活的環境。

從個人的角度看，要努力與執著之前，是否我們真正的了解了自己的熱情？在社會主流的標準裡，這是不是自然生存競爭的必要條件?在這些學習的過程中，我們是否敢於犯錯，從嘗試錯誤中得到經驗與智慧，以便能夠成熟地看清自己呢？

『沒有輕狂少年的經驗，就不可能造就出一個深思熟慮的成人。就像許多植物都必須受到溫度或照光的刺激之後才能開花一樣。叛逆、不乖也是生命之中開花、結果必須的『生長激素』啊。』（侯文詠，不乖，皇冠）

金型的人喜歡標準答案，這件事情讓他們感到安全與穩定，所以往往容易對人事物有執著。但是卻也會因為缺乏對『變動』的適應能力，而無法在競爭中自在！於是不試著嘗試錯誤、打破觀念與開拓視野，長久以往就有了萬劫不復的惡性循環的風險了！

那熱情呢？熱情是什麼呢？我們好好想想，下一篇我們再來探討？

管理者的第一步 超意識識人技巧 13

Chapter 2  人格原型

四種典型的人格原型，我們接下來要談談第二種串聯的『金型』。

金型人最重要的標準定義的，是『不飽和』與『串聯』型的人。是西遊記裡的『沙悟淨』，是團隊裡的後勤支柱，是耐心、細心、與最能按部就班執行的安定力量。

金型人腳踏實地，耐磨耐煩，喜歡安定與安全的感覺。這樣的人的特徵：就是守份守法、照規矩來。生命裡的如果變動的因子太多，因為天生的『不飽和』與『串聯』的性格，往往會讓他們很難去調整適應。於是潛意識裡他們習慣性地選擇最有安全感的方法，就是在約定俗成的道德與法律裡找到遵循的原則。

這樣的人與火型人是社會安定的力量，我們可以看到在台灣當初剛要起飛的初期，3、4、5年級的是以這兩種類型佔大多數。有了這樣的人，當初的社會才會安居樂業，雖然國際局勢與地位險峻，仍舊能在穩定中不斷成長。

金型人的另一個特徵：就是如果等到他認同你這個人之後，他就會滔滔不絕，將一件事情從頭到尾，循序漸進地將細節鉅細靡遺講給你聽。但如果他對你沒有安全感，他是沈默寡言，不想與這個世界爭辯的！

金型人的特點與專長：

金型人如果放對位置的話，一直都會是團體裡面很好的總管。在一個初創的微型企業，或者是較小的事業單位裡，老闆其實非常需要這樣的人！

如果老闆在外面打天下，金型的人會是他很強的後盾；一點一滴地將很多繁雜的事務，逐條逐項耐心完成。如果上司願意絕對性地信任他，他也絕對會泉湧以報地回饋給公司或主管的。

因為這樣的人表達模式『不飽和』，思考模式又是『串聯』，所以長時間以來，金型人不擅長與人進行太激烈的『交手』。他們都以自己的耐心與毅力，用時間換取更多的空間，以達到最後的成果。

所以金型人很需要較多的『穩定度』與『安全感』，非常不喜歡太多的變動與轉彎。於是他們習慣性地使用相當『流程』與『程序』的方式，來進行他們的思考與記憶！

如果你仔細聽他們說話，我們會很清楚聽出他們的話，總是一步一步清楚地有『前後』、有『順序』、有『步驟』，不厭其煩地將一件事情完整地呈現給你知道。可能有些人相同敘述一件事，抓個重點三句話就講完了，金型的人一定要花十句話講給你聽。

然而，任何一個公司都需要這種『支援』型的員工。任何繁複細節、後勤支援的工作，他們都能細心、耐煩地完成。最常見的工作種類：如『研發』、『總務』、『行政』，甚至包括較新的『MIS』資訊部門的技術人員，都是這種人很能發揮長才的方向。

工作對他們來說就像積木的堆疊，只要給他時間與空間，配合上他們的耐心與用心，無事不能完成。積沙城塔、滴水穿石，別看他們默默耕耘，悄無生息，往往他們成就後的門檻，對其他人來說，可也是望其項背的。

相對我們前面提到的火型人，雖然相同都是串聯思考模式，然而卻有個部分相當的不同：金型的人不喜歡競爭！舉凡競爭、挑戰，需要表態、造成對立、衝突，對他們來說，都會感到相當壓力與不自在。當然在工作環境上，沒有競爭與挑戰是不可能的，如何適時地教導他們去學習與適應，這真的是門很大的學問了。

但是這裡還是要稍微提醒一下身為主管的您，金型人的工作模式，很需要被『尊重』與『肯定』，這樣的安全感會讓他們產生強大的信心與動力。

除了事情本身可以重複性高，但不要變化性過高的基本原則之外，適時地讓他們鼓勵與肯定（雖然您肯定他時，他們並不習慣有任何雀躍的態度，但是相信我，他們心裡是相當興奮的），讓他們知道在這個環境下他們絕對可以安全地學習成長，如此他們絕對會向諸葛孔明一樣，鞠躬盡瘁，死而後已的。

另外，因為他們會有用『時間』去換取『成果』的天性，所以在派任工作時，最好先將工作時間與期限事先講明。如果事後還要和他在完成的效率上，進一步著墨太多其實是很不好的。往往指出他們的錯誤就好了，如果還要追究與檢討，每每他們會詞不達意到您更加盛怒。（他真的不是故意要惹您生氣的）

所以寧可事前多花點時間做完整的溝通，事後你就重重拿起，輕輕放下吧！

從『奧少年』變成『奧中年』

前天跑去游泳，在泳池中想起二年前，那時還是有一搭沒一搭地游個五十、一百公尺就非要停下來休息的體力，到現在可以一口氣一千到一千二百公尺輕易完成！

只是醫生最近說我的心肌有些許缺氧的狀態，居然叫我要好好保養，工作不要太累了！這才覺得一下子給自己太短時間就要突破目前的體能限制，實在是過份了一些！

原來做事還是躁進不得的！

去年大家還嚷嚷今年要挑戰鐵人三項的，想說大家一起激勵才能達標！沒想到今年大家『沈默是金』，一句話都沒聽到了！

原來四十歳的男人，真的是剩一張嘴啊！

進蒸氣室時，突然聽一位大姐說：『游太多真的不行，手臂第二天一定痛給你看！』

煙霧迷漫中，我想我和他比起來當然是已經比較好了，至少目前游個一千多公尺都沒有手臂會痛的感覺！

『所以我現在都只游四十分鐘，大概一千兩百公尺就起來了。每次游二千，反正都屢試不爽，手都痛給我看！』

天啊！這麼強！和我差不多啊！

『而且啊我現在都不跟在老劉後面游了！他每次一發現有人，一下子就加速甩掉你，馬上看不到了！』

另一個大哥說話了：『老劉那個是三鐵冠軍，不能跟他啦！我們都和老李游，每個人順序輕鬆地游完一千五，這樣也才舒服啦！』

我才在想這些大哥大姐，一定也沒大我幾歲，所以才能保持這樣的體力與活力！還是參加鐵人三項的吔！真是厲害！

看著他們持續聊著一群人，大家都很保養自己的健康，忽然又激勵了我對自己的要求！剛剛才想不能躁進，現在就馬上變心了！人真的是刺激不得！

不小心大姐的聲音拉我回到現實！

『我們這群人大家都是四年級的啦！大概都至少四年五班左右啦！年輕歸年輕還是要保養啦！』

剎那間，面對這群快六十的『年輕人』，我真的不知道我是『奧少年』還是『奧中年』啦！

管理者的第一步 超意識識人技巧 12

Chapter 2  人格原型

面對火型人的溝通鑰匙：第一印象  飽和字眼

因為串聯的思考模式，與飽和的表達模式，火型的人在溝通上給人的印象往往落差相當大！不了解的人會覺得他們很難溝通，那種絕對字眼的強勢態度，飽和的人沒感覺，身旁的人卻早就鳴金收兵了。其實火型的人是『求同性最高』，最容易接受指令與目標的，只要他認同你，你的要求他很容易全盤接受，這也是串聯思考專一的特點。

如果你需要說服與溝通的對象是火型的人，給你兩個良心的建議：

一、給他的第一印象要保持良好：

火型人是感性的動物，你給的第一印象決定他未來對你的大部分態度。只要他對你的感覺良好，他就很難再討厭你了，除非你犯了很嚴重的錯誤。如果你又是他的主子，那他對你絕對是忠心耿耿，專心不二！

所以如果你認為做人不必太重視外表與禮節，你必須想想世界上有那1/4的人是火型人，只要稍微注意一下外觀，不要遲到，禮節周全，其實你是很容易讓火型人對你的第一印象觀感相當好評的。如果你要去面試，或是去拜訪重要客人，這樣的功課其實是最基本、也最容易得分的。

二、練習如何全程使用飽和語言：

火型的人的腦袋有一個『飽和字眼』篩選器，個性好的火型人會自動專注你用飽和字眼述說的重點，其他的部份直接忽略跳過。如果遇到沒耐性的火型人，他沒聽到『非常』、『特別』、『絕對』、『一定』、『超級』、『誰誰誰也說特別好』等等這些類似的字眼，他心裡馬上判斷你不專業，停止再接收你說的任何資訊！

火型人的世界裡希望事情簡單、容易了解，專注一個重要有清楚的目標先做了再說。太多太複雜的旁枝末節，或者太多的建議與方向，再加上如果你又是客氣地使用過多不飽和字眼，像『或許』、『可能』、『說不定』、『好不好』、『有機會可以....』，這樣只會讓他提不起興趣，完全性地說服不了他，甚至只會讓他抓狂。

火型的人是種『慣性』很強的動物。一動起來，只要稍稍加點力，就會越來越快、越來越熱情與積極。如果停下來，就往往懶得動了，這時候要施力，有時候容易事半功倍。

也因為這個特質，你會發覺他們的朋友很多，每個感情都很好！但一旦時空環境改變，老朋友漸行漸遠，火型人也就提不起當年的熱情去維護了。還是建議火型人，多和老朋友聯絡，吃吃飯、聊聊天，不必非要多精采熱情的互動，也會讓你收獲很多的。

關於給火型人成長與學習的建議，我們後面會專門來談，將綜合四種人格類型，給出具體的方法。

接下來我們要來看看『金』型人了。

管理者的第一步 超意識識人技巧 11

Chapter 2  人格原型

『正義』與『義氣』其實是相近的東西，出發點都是好的，都是想要去將『正確合宜的事情』完成！不同的點卻只有一個，前者考量的層面較為『廣泛而周密』，後者考量的層面較為『單一而絕對』。

孔子的學生-子路，就是一個典型的火型人。孔子雖然討厭他的魯莽，甚至說他這種性格未來會『不得好死』（後來在衛國暴亂中被剁成肉醬）。但是他的直率坦白，光明正大，做事專一都是孔子所欣賞的。特別是他對父母孝順，對孔子忠心耿耿，尊師重道；這些都是火型人的優點。

有一次在孔子與學生的對話中，孔子稱讚了顏回說：『被任用的時候，我將大道推行，兼善天下；不能被任用時，將大道藏身，獨善其身！我看只有我們兩個做的到吧！』

子路其實是孔子年紀較長的弟子之一，而且武藝能力最強，這個大師兄於是有點吃味的說話了：『老師，如果未來你能統率三軍的話，誰最有資格在你手下當大將呢？』

孔子因材施教的教育，這時候就給了這位愛徒最好的提點：『只會空手與老虎搏鬥，徒身就想渡河，也不會使用船隻工具，經歷這些危險而死，到結束生命也不會悔悟的人，我才沒笨到和他們共事！』

『我要共事的人，是能對任務戒慎恐懼，遇事小心謹慎，懂得規劃思考，善於謀略以完成任務的人！』

子謂顏淵曰：「用之則行，捨之則藏。唯我與爾有是夫！」子路曰：「子行三軍，則誰與？」子曰：「暴虎馮河，死而無悔者，吾不與也。必也臨事而懼，好謀而成者也！」--《論語•述而篇》

其實孔子是用心良苦啊！他很清楚，如果子路這樣性格，能夠再多一點並聯思考，讓規劃更加周全完善，能再多一點『不飽和』的事緩則圓；子路的成就自然會更上一層樓，達到更完美的成就！只是後來事與願違，子路慘死衛國後，孔子不僅大哭一場。傷心欲絕。之後也都不食肉醬，以免觸景傷情！

但是，孔子為了教導子路這個學生，也不是每次都責備他的！了凡四訓就提到了一段故事，也點出了我們如何判斷義與不義、善與不善的準則！

孔子的學生子貢是個有錢的商人，幫忙魯國贖回在他國俘虜的同胞，但是卻婉拒了政府的獎勵表揚。而子路則是在相同的時間救了溺水的人，主人送了一頭牛來道謝，子路坦然地接受了！

孔子聽到了之後，卻反而責備子貢，讚揚子路。以世俗的眼光來看，應該是子貢的不居功為優，子路接受了牛隻回報才是不好的行為。

但是後來孔子說：『子貢這樣做，魯國將沒有人要再幫忙贖人回國了啊！因為這樣沒有回報啊！而子路的行為，將讓魯國不再有人會遭受溺斃的危難，因為每個人都相當願意義勇相救啦！』

何謂是非？魯國之法，魯人有贖人臣妾於諸侯，皆受金於府，子貢贖人而不受金。孔子聞而惡之曰：賜失之矣。夫聖人舉事，可以移風易俗，而教道可施於百姓，非獨適己之行也。今魯國富者寡而貧者眾，受金則為不廉，何以相贖乎？自今以後，不復贖人於諸侯矣。
子路拯人於溺，其人謝之以牛，子路受之。孔子喜曰：自今魯國多拯人於溺矣。自俗眼觀之，子貢不受金為優，子路之受牛為劣；孔子則取由而黜賜焉。乃知人之為善，不論現行而論流弊；不論一時而論久遠；不論一身而論天下。現行雖善，而其流足以害人；則似善而實非也；現行雖不善，而其流足以濟人，則非善而實是也；然此就一節論之耳。他如非義之義，非禮之禮，非信之信，非慈之慈，皆當抉擇。--《了凡四訓•積善之方》

所以『義』就是一個人應該做的事。能夠為公、能夠確實幫助到眾人的，才是真正的『義』。如果是為私、只是為了自己或小眾人的利益，建議火型的人要多多地周全考量再來下決定，一定會讓自我有絕對性的成長。火型人的『行動力』與『正義感』雖然是其他類型的人所望其項背的，但是如何讓自己的所有行為是公平而全面地著想的，有時候僅僅是一念之間的差別，然而卻差之毫釐，失之千里，不得不小心啊。

接下來，我們要來談談，如果你的部屬、或者客戶是火型的人的話，要如何溝通，才能達到最佳的效益呢？

管理者的第一步 超意識識人技巧 10

Chapter 2  人格原型

火型人的學習課題：學習『義氣』與『正義』的不同！

如果你是火型人，這是給你生命學習課題的誠懇建議。

『義氣』有時候讓人傷人傷己，我們常常聽人說『小不忍則亂大謀』，往往因為一點點不合自己或所愛之人的意見與想法，我們就會升起暴戾之氣，甚至覺得受到威脅與傷害，急著想要有所作為。

前一陣子台灣所發生的日人『友寄隆輝』與藝人『Makiyo』的社會事件，起初原是友寄想要維護女友而已，演變成重傷害的起訴事件。有時候義氣會讓人失去理智，讓人無法控制自己的行為。

學習的王道這本書，作者提到了一件自己的親身經歷。有一天他在市區行走，有位女孩和他一起要過馬路，但是她帶著耳機，裡面的音樂大聲到他都聽的到，右看沒車她於是跨步向前，沒想到一台腳踏車瞬間轉了彎，朝她撞了過來。

兩人驚覺不對都快快改變方向，只勉強擦到衣袖，沒想到女孩沒慶幸自己沒受傷，竟然氣急攻心，在路中轉過身指著腳踏車騎士大罵。

這時卻出現了一輛計程車以更快的速度衝過來，當場就把她撞飛出去，女孩撞到電線桿，當場鮮血如注.....

『最致命往往不是錯誤，而是對錯誤做出錯誤的反應。』－－侯文詠。

人生很多時候，我們都會覺得理直氣壯的時候，就是一股正當的義氣升起來，於是『這樣有什麼不可以』的行為開始讓自己抓不住，然而往往致命的慣性，就暗藏在其中。

事後後悔莫及就都已經是無力挽回了！

那正義呢？正義是什麼呢？我們好好想想，下一篇我們再來探討？

管理者的第一步 超意識識人技巧 9

Chapter 2  人格原型

四種典型的人格原型，我們要從最標準的『求同』型的火型人開始講起。

火型人如同我們第一章裡面定義的，是『飽和』與『串聯』型的人。是西遊記裡的『孫悟空』，在社會裡可能是『Top Sales』，是有了目標就執行力超強的『戰將』。

火型人精力充沛，熱情洋溢，喜歡挑戰與超越的感覺。這樣的人的特徵：就是超喜歡使用飽和字眼，表達上沒有中間的程度。而且相當注重第一印象，容易從第一印象就延伸了各種的反應。

火型人的特點與專長：

根據我個人實地調查的結果，目前火型人越來越少。特別是65年次往後到80年次之間的新人類，這樣人格原型的人，往往少的可憐，幾乎只佔5~10%的比例。

然而這樣的人因為表達模式『飽和』，說服他人的能力相當強；再加上他們的『求同』性格，只要主管訂出來的目標讓他接受後，串聯思考的他，絕對是義無反顧，勇往直前。只要大環境與老闆規劃以及給予的軟硬體在水準之上，火型人幾乎是使命必達。

在業務性質的公司，這種戰將型的員工絕對必須要好好栽培。特別是小公司或小部門正在起步，火型人是最好的夥伴，任勞任怨，忠心耿耿！

人生對他們來講，像是一場電玩遊戲，他們非常享受那種破關的感覺。過關的成就感讓他們激動與興奮，稍事休息後他們就想再投入下一場全新的遊戲中了。所以過去像保險或房仲之類的業務工作，隔一陣子就辦理一次業績競賽，這對火型的人來說，是非常符合他們性格模式的。

但是這裡還是要稍微提醒一下身為主管的您，火型人的工作模式，最好具有清楚的遊戲規則，方便他們容易在一個固定的範圍內執行；當他們專心在破關的時候，如果還要加入太多原創性，或還要停下來思考整合，這會讓他們戰力急速減弱，無法一氣呵成。

很多時候火型人的執行成果是相當好的，也會符合您的要求。但是您最好只要在乎結果就好，不必太去要求如何達到的過程，有時候去爭執工作細節的準確與精密，只會讓彼此消耗太多無謂的戰力，針對下一場戰爭只有傷害，沒有助益。

管理者的第一步 超意識識人技巧 8

Chapter 1  兩儀原型

『習氣起始並累積於你諸多的生命歷程裡，讓你受制於輪迴的深淵。要中斷習氣，你必須先覺察到它的存在，然後有意識的練習著去調整。』

－－－－謝明杰‧老神再在②-愛的覺醒‧商周出版

我們前面談到的兩種兩儀模式，都是大腦的運作習慣不同；每個人因為不同的思考與表達習慣，於是表現出不同的類型。

如果你要問起每個人為何展現這樣不同的大腦運作？其實很簡單，那就是我們長時間的習慣所造成；這個習慣不僅僅是我們今生從小到大所累積來的記憶而已，它長年累月的累積在腦中，甚至是潛意識中，於是在漫長的生命輪迴裡，我們都受到它的牽動影響。

其實，我們都感覺得到這些習氣在我們的生命歷程裡變成了一種循環，如果不能中斷或控制它，我們將持續有太多的或大或小的自責與無奈。

西遊記裡談的，就是每個人如何從生活中改變習氣重新成長的故事。那麼多的妖怪與困難，不過是印證了佛家所說的『魔由心生』而已。

你準備好了嗎？你是哪一個主角呢？你身邊的人，同事、員工、親人以及所愛，在人生的路上扮演怎樣的角色呢？

1.右腦，飽和是『木型』的人，是目標清楚的唐僧。

2.左腦，飽和是『火型』的人，是熱情好勝的孫悟空。

3.右腦，不飽和是『水型』的人，是和善可愛的豬八戒。

4.左腦，不飽和是『金型』的人，是按部就班的沙悟淨。

這些角色自然有些不好的習氣，我們從人性的五毒裡可以看得出來：

貪：沒有節制自己慾望的能力。

瞋：沒有耐心面對問題的能力。

痴：沒有全面宏觀思考的能力。

慢：沒有開放接受與包容的能力。

疑：沒有信任自己與他人的能力。

至於相對之間如何對應，我看我就不必明講了；每個人都心知肚明，也省得被有心人對號入座！

『自責懺悔無益於你們的生命，如果你發現你又做了不恰當的事和說了不恰當的話，唯一有用的方式就是覺察並且修正，而非陷入不停的懺悔，你修行的進步可以從你覺察和修正的速度檢視出來。』

－－－－謝明杰‧老神再在②-愛的覺醒‧商周出版

雖然修行還是在個人，每個人要由內在去成長還是要自己這個『繫鈴人』。但是，我們如果要對外看看別人，就絕對不能儘往缺點看囉！

凡事都有正反兩面，有弊自有利！因為這些習氣，每個人自然有它擅長與優勢的另外這一面。管理者的第一步，如果能理解體諒每個重要員工後再因勢利導，絕對會有非常不可思議的效果的。

進入下面這一章，我們將來看看老天爺是如何『一支草，一點露』，只要將每種類型好好應用發揮，潛力與爆發力竟然是如此地強大，一定讓你想像不到！

管理者的第一步 超意識識人技巧 7

Chapter 1  兩儀原型

根據前面我們所談到的兩種兩儀模式，交叉相乘於是得到四種經典的人格類型：

1.右腦，飽和（陰、陽）
2.左腦，飽和（陽、陽）
3.右腦，不飽和（陰、陰）
4.左腦，不飽和（陽、陰）

雖然在西方的榮格心理學裡已經清楚地載明這四種類型，但是其實這是來自東方的東西，甚至榮格自己都曾經說明中國其實這方面的研究相當精深，五百多年前就有一本相當經典的小說問世，而且流傳民間多年，早已深入中國人的文化當中了！

你猜到了嗎？

古典文學通常是章回小說，這部小說總共講了恰恰好100回，裡面的故事角色光怪陸離，情節生動精采。最重要的主角是四個人，每一回的故事都代表了每一個主角人生要經歷的起落悲喜！

經歷了這100回的磨難與成長之後，每個人於是脫胎換骨，超凡入聖!

水滸傳？不對！108條好漢，人數太多啦！

封神榜？不對！三國演義？不對！紅樓夢？當然也不是？

這些主角的人數都一樣太多啦！很容易記不得的！

.......

.......

.......

答案是.......

『西遊記』！

主角只有四個－唐僧、孫悟空、豬八戒，以及沙悟淨！

這部小說所有的中國人，包括大人小孩，男男女女都看過！但是大家可能都沒有感覺到作者（吳承恩）所要傳達的內在含意！

我們只是都能了解：

唐僧對目標的堅持－堅持要用走的到西天、堅持妖怪不能殺，搞得用緊箍咒將悟空逼回花果山！大家雖然都很樂意挺他，但是卻往往讓人很難理解！

孫悟空的熱情好勝－掀龍宮、打地府、大鬧天宮，連如來佛的五指山也要灑泡尿！面對要達成的工作他雖然總是全力以赴，但卻總是只看到單一面相，才不管外界，或有沒有其他更好的解決辦法！

豬八戒的和善詼諧－也想去西天取經、也想留下當女婿，有好吃的，有美女很容易就改變他的心意，成天都不知忙啥？然而一路上都是他插科打渾，師父師兄吵架他也來喬，沒這個開心果，這條路實在也是相當無聊又容易火爆了！

沙悟淨的謹慎敦厚－負責任地管好行李，不多話做好本分，不在規定內的事不去碰。少做少錯，卻也容易變得鑽牛角尖，不知變通！

雖然那是個小說的故事，但是我們有想到自己是故事裡面的那個人嗎？

我再來給大家歸納一下：

1.右腦，飽和是『木型』的人，是相對『客觀又主動』的性格。

2.左腦，飽和是『火型』的人，是相對『主觀又主動』的性格。

3.右腦，不飽和是『水型』的人，是相對『客觀又被動』的性格。

4.左腦，不飽和是『金型』的人，是相對『主觀又被動』的性格。

你是唐僧、孫悟空、豬八戒，還是沙悟淨呢？

思考一下，下面告訴你答案？

管理者的第一步 超意識識人技巧 6

Chapter 1  兩儀原型

著名的心理學家泰斗榮格（JUNG），不僅精通心理學，他甚至精通中國的『易經』，連他的學生也都學習得很完整。

榮格的一個日本學生，學成歸國後開了一家心理醫院，但是生意一直都不是太好，讓他相當沮喪。

於是，他卜了一個卦，看看能不能找到一個改善的方法。結果的到了一個復卦（地雷）。如圖，除了第一爻是陽爻之外，之後五個爻都是陰爻，明顯地陰盛陽衰。

原來因為生於日本這個保守傳統的國家，這醫生在對待病患時，自然表達上就客氣溫和，用詞很容易不飽和。

後來，他依據復卦給他的提醒，陽性加強，陰性減弱。給病人建議時要肯定而且絕對。就像病患詢問給的藥品效果如何，過去往往都只是表達個『還不錯』、『應該沒問題』；現在則要回答說『非常有效』、『一定要好好服用』、『絕對很快就會好了』！

於是，很明顯的醫院的生意越來越好了，身為一個醫生應該就要給病患相對陽性有把握的肯定。

看到這裡，我們是不是心有同感，特別是很多男生或者是飽和性的人，就覺得表達就是應該要肯定絕對。

那倒不見得！接下來我們看到下面的另一個例子！

『活在當下』（天下文化）的作者：芭芭拉‧安吉麗思，在她這本書裡就談到一個故事：

有一天她到車商的銷售點去看車，一位銷售員接待她，起初還算解說清楚，於是她想最好去試車，能給她比較具體的判斷。

誰知道他光找鑰匙就找了好久，帶她出去之後沒想到居然故障在半途。因為她等等還有其他的工作安排，天氣又熱讓她在路邊汗如雨下。

銷售員忙來忙去，等救援車輛又等了好久，檢查了好久查不出個所以然。最後才發覺，原來只是沒有汽油了，救援車又必須去幫忙取汽油回來。

芭芭拉氣炸了，她氣這個銷售員為何如此散漫粗心，為何連最基本的汽油在出門前都沒有檢查。她好想破口大罵，這時候她只想發洩情緒，然而看到銷售員這時已經滿頭大汗，懊惱無力地靠在牆上氣喘吁吁。

這個時候她轉了念頭，改了個說法：『你還好吧？或許上帝可能只是開個玩笑，至少我們都沒有事，不是嗎？』

這時銷售員才緩緩抬起頭來，嚅嚅然地說：『很抱歉造成您那麼多的困擾！我只是今天上午聽到醫生告訴我，我的母親確定得到了癌症，我今天整個腦子裡只能想著待會如何告訴我的母親這個事實！』

看到了這個男人緩緩留下的眼淚，芭芭拉很慶幸自己沒有用飽和的話語對這個人謾罵力爭！原來換個位置，一句溫暖關心的話語，竟然有如此大的威力！

不飽和的陰性表達模式，相信很多女性或者相對不飽和的人一定相當能認同，這樣的力量自然有種全面的包容與接納。

人格模式這麼多的不同，各有各的特質與優劣，兩種兩儀模式就表現出四種最重要人類原型。

接下來，我們要開始看看人類文化中四種人格模式產生了如何強大的力量，更進一步來深入了解我們自己喔！

管理者的第一步 超意識識人技巧 5

Chapter 1  兩儀原型

第二組的兩儀原型也是從大腦科學的背景來觀察，我們在第一原型看到的左右腦結構上的不同，所造成的是思考模式上的差異；這裡我們則是將大腦重新進行平面切割成『前腦』與『後腦』：

這裡造成的是『表達模式』上的不同。

習慣於使用前腦的人，在表達模式上容易趨向於：飽和、主動、積極的表達模式。口語上很自然會使用如：『一定』、『非常』、『絕對』等用語。

而習慣於使用後腦的人，在表達模式上容易趨向於：不飽和、被動、消極的表達模式。口語上很自然會使用如：『或許』、『可能』、『說不定』、『差不多』等用語。

既然是兩儀原型的一種，自然我們可以猜到，使用前腦的飽和模式屬於陽性表達；相反地，使用後腦的不飽和模式屬於陰性表達。

相對於『並、串聯』的觀察，平日我們與人接觸溝通時，『飽和』與『不飽和』的表達模式，是比較容易察覺的出來的。因為這個方向是外顯的，人在潛意識的控制下其實會不自覺地自然表現，然而只要我們有意識地觀察，你會發覺人的表達習性根深蒂固，特別是越年輕越顯而易見。

例如，要表達曾經吃過某家餐廳的讚賞感受，使用前腦『飽和』的人就會說：『這家餐廳真的是超級好吃的，每道菜都非常有水準，你一定要去試試看，不去絕對可惜』。

但是，非飽和的人就會覺得他『誇大其詞』！他們覺得凡事皆有例外，怎麼可能如此空口白話，亂掛保證呢？

反過來，我們來看看使用後腦『不飽和』的人就會這麼說：『這家餐廳差不多在水準之上，或許你們有空去試看看，說不定就會吃的還不錯，我想你們可能會喜歡，所以想說分享給你們』。

這個時候，飽和的人心裡的OS就是：『這會好吃嗎？聽起來他自己也沒有把握吧？』他們覺得連表達都不能肯定、沒有熱情了，這就像是場面話，一點都做不得準！

理論講完了，來看例子吧！

管理者的第一步 超意識識人技巧 4

Chapter 1  兩儀原型

兩個住在同一個寺廟裡的和尚，一個很有錢，另一個很窮。有一天，窮和尚對富和尚說：「我要到南海去拜佛，你想一起去嗎？」

有錢和尚問他：「你又沒錢，怎麼可能到的了？」窮和尚回答：「我只要個水瓶、飯碗應該也就可以了。」富和尚說：「我一直準備存錢要買輛馬車，到時候還要雇船過海。另外，也還在評估到底需要多少旅費。你太異想天開啦！」

第二年，窮和尚從南海回來後，有錢的和尚居然都還沒準備好，讓他羨慕又慚愧。

這其實就是一個左腦（串聯）思考與右腦（並聯）思考不相同造成的結果。

左腦的是窮和尚，習慣串聯思考的他，只想著當下的步驟與程序，當他專注一個點，他只看到往前方向的下一個點。心無旁騖地完成，其實他自己也沒太大感覺。

右腦的是富和尚，習慣並聯思考的他，腦袋裡慢滿滿都是不同的面相與規劃，於是一個點，他看到各種作法與可能性。面面俱到的準備，其實讓他離執行面越來越遠。

如果你看到這裡覺得左腦優於右腦的思考模式，那你就大錯特錯了。

我再告訴你下一個故事。

老闆請小強去問問看市場裡的螃蟹價格如何？負責的小強非常快速的趕到市場尋價後，馬上回到公司回報給老闆：『現在的螃蟹每公斤220元』！

誰知道老闆搖搖頭，叫了小明進來。一樣要他去問問看市場裡的螃蟹價格如何？

小明回來後告訴老闆：『台灣的螃蟹大概約220元，大陸的大閘蟹大概要350元，如果是進口的反而就便宜了，大概只要180元。目前季節不是盛產期，再等個半個月，價格都會在降個1~2成。如果要採購，或許可以在等一等！』

沒錯你猜到了！

小強是串聯思考的人，和用左腦的窮和尚一樣也是執行力超強的人。他們在執行工作時，直接明確，你的目標或指令如果清楚，他們都會給你快速而簡單的答案。但是因為他們不習慣複雜的思考，小強看起來就會似乎弱了小明很多。

小明當然就是並聯思考的人，自然他就是與用右腦思考的富和尚相同，創意與規劃能力超強。你給他一個目標或指令，他可以延伸到各個角度與方向。如果當幕僚或行銷創意規劃的人，他們會讓你刮目相看。只是他們不習慣單純重複的執行模式，窮和尚自然表現上看起來會優於富和尚。

你發現了嗎？

窮和尚與小強都是執行力比較好的人。

富和尚與小明都是規劃力比較好的人。

那就看我們怎們去應用他們的優勢與特點了。不是嗎?

如果你能理解這個『並聯與串聯在思考習慣上的矛盾』，你就會發覺很多人事物的秘密。尋著這個清楚的軌跡，自然能解開同事間、部屬間，甚至夫妻間的習慣性思考模式的死結。

試著多一些真心的體諒與理解，少一點無謂的指責與誤解。

這只是兩儀模式的第一類型而已，接下來，我們要開始看下面第二個兩儀模式囉!

管理者的第一步 超意識識人技巧 3

Chapter 1  兩儀原型

如果我們真正將人類的腦袋打開來看，你會很驚訝的發現原來左右腦是完全分離的兩個半腦。中間只靠體積極小的胼胝體連接兩個不同的個體。

沒有錯，這兩個獨立的人體最精密組織，完全有他自己特殊的性格與模式。各走各的路，各過各的橋，要不是我們從小習慣他們兩個傳遞後整合起來的訊息，其實只要任何一邊故障，你就會馬上發覺，原來我們最後的訊息是拼湊綜合出來的成果(詳見  【奇蹟】  吉兒．泰勒   天下文化出版)。

這兩個腦主宰我們的思考模式；左腦又被稱為【串聯腦】，思考模式如同串聯電路，習慣於一個接著一個，直線地往下一個步驟的程序不斷向前發展，為非發散性的專注目標導向。

右腦又被稱為【並聯腦】，思考模式如同並聯電路，習慣於以中心向外多點聯想，放射性地同時往整個平面外擴發展，為非單一性的全面整合導向。

這個部份的兩儀模式中，我們可以理解串聯腦是屬於陽性的，並聯腦相對是陰性的。雖然許多數據都討論男女的差別與思考模式，就是因為如此的陰陽差別。但是實際上那是大腦習慣性的運作模式所造成，在男女性別上的問題，基本上並非絕對具有相關性。

如果我們習慣於去用心觀察，花點時間反覆練習幾次，其實不難分辨並串聯腦的思考模式。

例如對於相同一個問題的提出，有些人一樣能給你多樣化的答案，但是你很快可以發現，他給的解答，很容易理所當然的由一個起點出發，再出發到下一個聯想，軌跡與流程歷歷在目，甚至你可以隱隱感覺得到他有個單一的目標或方向。而往往等到無路往前了，他才能再發展另一條路出來。

上面談的當然是串聯腦的思考模式。

然而並聯腦一樣也能夠給你許多的答案，但是那種多元化的模式卻不盡相同。他給的問題解答，很容易理所當然的自由發散，答案彼此間往往全無關聯，甚至答案本身就自行構成一個平面或群組。他不在乎非一定需要有目標方向，他只希望能全面的顧及，無一漏失。

這樣說明的只是理論，接下來我們舉例來看看兩個故事。