管理者的第一步 超意識識人技巧 19

Chapter 2 人格原型

中國人的文字其實很有趣，從『捨得』兩個字就可以了解－捨就是得，失去了就是得到；『施比受更有福』說的更是『付出』的比『得到』的更有福氣。這樣的觀念，沒有深刻的生活經驗，其實有時難以理解。甚至就算是理解了，要有那種決心與魄力斷然捨去也是難事。

2012年台灣的一本暢銷書『斷捨離：斷絕不需要的東西，捨棄多餘的廢物，脫離對物品的執著』（山下英子．平安出版），就是一本談到如何具體實踐，捨棄生命中不需要、不必要、多餘的觀念，而最終讓人生命卻更加豐富多彩的書。

再來說個耳熟能詳的小故事：話說有對父子牽著一頭驢要進城去，路人一開始指指點點說：「怎麼有頭驢也不知道要騎？」這下換爸爸牽驢，兒子騎驢。路人一看，皺起眉頭：「這個兒子怎麼這麼不孝順？」於是父子倆趕快交換位置，爸爸騎驢，讓兒子牽驢。路人這次又有話說了：「這個爸爸怎麼這樣折磨小孩啊？」於是父子一起騎上驢。路人一看，大驚失色：「天啊！這兩人怎麼如此虐待動物？」父子兩人無計可施，只好抬著驢子進城門。

因為並聯而能包容各種可能性，更因為不飽和無法斷然決斷，水型的人常常在生活中面臨這種兩難的局面。在他的認知裡往往沒有『To be,or not to be』、『殺雞儆猴』的豪情氣魄，甚至更難有『弱水三千，我只取一瓢飲』的從容自在。

對於水型的人來說，困難的地方不是沒有能力去看到方方面面的可能性，要他舉一反三，要他找出所有可能性的做法絕對不是難事。只是他最後很容易覺得什麼事都『值得』，反而無法捨得了！當主管的您，除非幫他一把，要他選擇、訂出規矩，讓他沒有退路，只有『一條』出路！

『捨得、捨得，一捨便得。』一般人只知道要取，不知道要捨，用盡全身力氣自然只能取得有限，不能多也無法專精！其實『取』和『捨』是相應的，一體兩面的。

懂得『捨』，就知道什麼是自己不要的。知道什麼是自己不要的，才能專注成就自己想要的！

作家蔡志忠曾說了他收藏古董佛像的經驗。佛像種類繁多，有木刻、石雕、銅鑄等等。他又想說做事總要搞出個名堂，不要不上不下。於是他最後決定：只收銅佛，其他一律放棄。（本來還要限制年代）

很多人收藏古董花了十幾二十年，看不出什麼成績。蔡志忠卻只花了一年，以收藏中國宋元明清的銅佛來說，就成為世界一流的水準了！也因為他能捨棄其他種類的古董，他的金錢與心力才能發揮最大的邊際效益，成為首屈一指的頂級收藏家。

水，能包容滋養萬物，但是不要忘記『滴水』之所以能夠『穿石』，是因為他永遠在相同的一點上面施力。專注所有火力在絕對性的目標物，只要持之有恆，自然能夠粉碎任何困難與阻隔！

如果說火型的人天生的使命是事物執行的成就者，像一部跑車能使命必達的兼顧效率與良率地駛往目的地；那水型人天生的使命就是事物整合的關連者，像一座橋樑將各擅勝場的專業領域聯結出創新的成果。

但是坦白說後者的成就與成功，往往太需要經驗與歷練，剛出社會時時往往得不到青睞！如果等待的時間不夠久，自我目標又設定的太高，主管很容易認為他們聰明但是不夠努力，甚至如果簡單的事都熬不住，未來如何更上一層。

眼下台灣年輕人多是水型。其實，兩代雙方都有誤會，身為主管的應該更有責任好好協助他們。水型的人需要我們更多的關心與體諒，他們只是很多的想法與疑問，沒有人認真地回應他們，不要敷衍了事，不要隨便給個答案。前面或許多花一些時間，只要共識達成，目標指令清楚傳達後；以他們的慧黠體貼，自然能夠多方發揮，令您刮目相看的。

管理者的第一步 超意識識人技巧 18

Chapter 2 人格原型

水型人的學習課題：學習『值得』與『捨得』的不同！

為了慾望我們往往會『什麼都值得』，
全面緊捉住不放；
為了自由我們一定要『學習去捨得』，
才能真正的獲得。

如果你是水型人，這是給你生命學習課題的誠懇建議。

說在前面，這樣的建議不是要給水型的人一個可以輕易放棄的理由。反而是要我們在學習的初期，專注某些領域多花一點時間磨練，你可以有第二專長、第三專長，但不要最後連你自己也不好意思說任何一個領域是自己的擅長。
水型人因為『並聯』的思考自然對任何事物的好奇心較常人多，生活上接觸各樣的人、事、物他都不排斥，特別是對人、對任何朋友他都歡喜互動；然而因為『不飽和』的表達習慣，發展出他們委婉，不擅長拒絕的個性。

於是，什麼是『值得』的事？對水型的人來說相當的有困難。具體來說，應該說他們分不清楚什麼是『沒價值』的事；因為所有的事情，好像都有他的可能性，只要接觸了，放棄都是可惜，說不準那一天哪個時候，這個人，這件事就會成就。

水型的人包容性最大，如同母親願意接受自己的子女一般偉大；但是如果我們要婦人之仁般的容納所有的人與事，事情只有失敗的可能！

如果你問水型的人：要喝茶還是咖啡？他常常會回答你：『隨便！』（然後你會看到自己將熱水淋到他的頭上）而其實他心裡的O.S.是：『我只是想要讓你方便就好了，怕你麻煩啊？』所以，他不是沒選擇喔！他只是打定主意，他不選擇，他對任何結果『真的』都可以接受！

如果可以我們要一起來努力，試著讓彼此了解『有主見』，才是最實際而方便的結果！我們可以告訴水型人，其實他真的可以選擇。第一、如果我有不方便的選擇，基本上不會提出這個選項。第二、我相當信任他，如果後來真的不方便，我也會相對告知，不用擔心！

而水型的人，也要多多練習『讓自己有主見』！人生的路是由選擇組成的，而選擇卻往往沒有對錯，它只是一種面對的態度。


『在人生的道路上，我們總會遇到分岔的那一點，面前有不同的道路；而不論我們選擇那一條道路，總會有另一條當初沒有選擇的道路，要我們婉惜，叫我們後悔！』


所以，『主見』只是一種態度，是願意將選擇的責任放在自己身上的態度。

另外，也因為上述這樣的狀況，讓水型人容易樣樣通，樣樣鬆！

荀子勸學篇：『螣蛇無足而飛，鼯鼠五技而窮。』說到螣蛇（龍類也，能興雲霧而游其中）雖然無足，卻比多技的鼯鼠更能騰雲駕霧，遊走空中。而鼯鼠能飛不能上屋，能緣不能窮木，能遊不能渡谷，能穴不能掩身，能走不能先人。

所以當我們被稱為『鼯鼠五技』的時候，可千萬不要因為『好像自己的技藝相當多』而高興，反而要了解這是比喻什麼都懂一點，卻什麼都不太高明的人。老人家常常說：『貪多嚼不爛』，這個就是水型的最容易後悔的問題。

講了那麼多，那到底怎樣去判斷什麼是『值得』的？小事當然可以練習學著有主見，但是遇見大事怎麼辦？特別是如何才能夠真正的『捨得』呢？請大家思考一下我們下次再來說個分明吧！

管理者的第一步 超意識識人技巧 17

Chapter 2  人格原型

四種典型的人格原型，我們接下來要談談『水型』。

水型人最重要的標準定義的，是『不飽和』與『並聯』型的人。是西遊記裡的『豬悟能』，是團隊裡的潤滑劑，人緣好、喜歡服務別人，是團隊裡情感凝聚的整合力量。

水型的人包容性大，愛好和平，希望能符合團隊裡所有人的需求。這樣的人的特徵：不擅長飽和字眼，聰明有趣（但不一定會表達出來），特別是很容易接受別人的意見與想法！因為天生『並聯』的思考，所以可以理解各種可能性與創意，卻因為『不飽和』的表達，往往在處理事情上模稜兩可，下不了決定，讓人覺得朝三暮四、反覆無常。甚至到會被被批評成『牆頭草』的下場。

因為他們認為凡事都有例外，太絕對與飽和的答案反而是不誠實的。所以他們往往選擇了沒有標準答案的『人際關係』，用他們的創意與包容去理解、溝通後，發展成為他們專長與特點！

根據我的實際觀察，台灣的新生代很多都是這種類型的人，特別是從六年級開始是一個分水嶺。年紀越輕水型的人越多，聰明且見多識廣，但是容易被歸類成『眼高手低』，其實這是一種誤解，如果能從他們的性格上下手，善加導引；特別是台灣即將轉型為第三產業（指不生產物質產品、主要透過行為或服務獲得報酬的行業）的開發國家，其實是非常大量需要這樣的人才的。

水型人的另一個特徵是：喜歡當團體裡開心果，但是很討厭被推銷商品。如果要讓他們當單純銷售型的業務人員，有時會要了他們的命；他前面都可以與客戶互動交流融洽，但是往往到最後要關門殺客的時候，因為不希望給客戶壓力的他，在最後一里的成交步驟功敗垂成！

水型人的特點與專長：

水型的人是非常好的服務性人才，不論是說明、教育（業務接待、訓練講師）或Q＆A解決、客戶問題解決（客服、客訴），另外包括跨部門整合協調專案，或對外交涉、溝通（如公關、發言）等等類型的工作，只要與『人』有關他們都有發揮潛力。當然初期會有經驗上的問題，給他們時間與空間去歷練，實務上只要下達清楚的方向加上鼓勵，通常都會有所成就。

其實像台灣目前蓬勃發展的觀光、餐旅等領域，就需要水型人這種服務性人才！另外，水型的人也是最佳HR（人力資源部門）的人才，只是小公司相對比較難有這樣的編制，但是以他們對人的用心，如果公司主管願意給他們鼓勵與信任，他們往往是能幫公司員工情感與向心力進行凝聚的不二人選。

他們的信念是『助人為快樂之本』！工作與做事的態度，也往往沒有固定模式與節奏，甚至很容易常常更換工作！所以當主管的人，要注意兩個重點來輔導這樣的員工：

一、以『服務他人』、『利他』為激勵的動力：

水型的人往往只有兩種工作動力：一種就是幫助別人獲得快樂喜悅，另外一種就是幫助別人避掉痛苦煩惱。只有達到這樣的目的，才是他能接受的！如果只是為了『賺錢』、『學習成長』、『權力地位』或是對他個人最有安全保障，他潛意識裡都是覺得很奇怪的目的。或許表面上他好像被你說服了，很快的你會發現他就又離開你的要求目標了！

二、鼓勵長時間專注在同一『與人接觸』領域：

水型人很容易被說服，也在乎朋友的『鼓動』。我們當主管的人，要協助他們專注在同一個領域有所學習與成就，要嘛不要選擇，選擇了就要堅持一段時間。漸漸地他也才會在未來的選擇上慎重其事，另外也才不會造成『樣樣通，樣樣鬆』的窘境。

現在台灣的服務業越來越發達，強調的是與人協調溝通的工作內容越來越多。目前的世界不缺乏專家，專家滿街都是，每個人在他們的領域都是第一把交椅。但是誰都不服誰，敝帚自珍、各立門派。21世紀的關鍵不是專業，而是如何讓專業互相激盪出更美好的火花！

水型的人是扮演『連結橋樑』與『協調整合』的天才，這也是目前這個時代的重要趨勢與發展方向。水型的人如果能選擇一個領域長時間耕耘，練出一番專業功夫；一理通就百理通，未來在任何領域都可以是相當好的召集領導角色，讓更多的專家發揮互補，發揮1+1大於2的最大綜效，這是水型人人生中最重要的天命與成就。

水型人往往在年輕時是最辛苦的，當經驗與實力無法累積成一種厚度的時候，常常讓人覺得一事無成！我們如果能成就一個水型的人，他們也一定能為世界增添更多的美好與精采。

身為主管，不可不慎！

管理者的第一步 超意識識人技巧 16

Chapter 2  人格原型

面對金型人的溝通鑰匙：傾聽重述  絕對認同

因為串聯的思考模式，與不飽和的表達模式，金型的人在溝通上容易居就在相對弱勢的狀況！面對主管或客戶時，潛意識裡面的安全感是相對缺乏，於是表現上容易產生極端的現象：陌生人或者他還沒對你的防備卸下之前，他不是很有意願表達意見，但是等到他對你已經有安全感了，有時候又滔滔不絕，叨叨絮絮到你收不了尾！

如果你需要說服與溝通的對象是金型的人，給你兩個良心的建議：

一、耐心引導發言，傾聽並重複重點：

金型的人是理性的動物，最快速讓他認同你的方法就是：讓他覺得你真的有在聽他說話，並且了解他說的是什麼！所以花點時間問一些簡單的問題，引導他說話，然後認真傾聽他說話。

這個時候，有一個重要的技巧：千萬不要插嘴，讓他說完，說到他自己停下來！過程中你可以用點頭的姿勢、用『嗯！了解！』的語助詞、用微笑的表情鼓勵他繼續講下去！但是就是不要忍不住發表你的意見！

等他說完，停兩秒確認後，馬上整理出重點簡單重複一下，並問他他的意思是不是就是這樣！例如他可能講了5~10分鐘的內容，你大概只能用10秒，最多30秒的時間重複一下重點！

二、全面性地絕對認同後，再說明我們這一方的建議與看法：

接下來，就是關鍵的轉折點了！你必須用這樣說法：『我完完全全認同您剛剛說表達的內容！如果我是您的話，我也會依照你一樣的方式去執行，這樣做起來一定很不錯！』

『但是，我這裡也有不錯的方向，可以給你參考......』，這時候這個轉接詞總算出現了，也一定要在前面都處理好之後才能拿出來用！

因為，一直到這個時候『金型』的人才對你有安全感，開始對你認同；也到此時他的潛意識裡，才完整接收到你的認同與善意！所以，其實之後你說什麼對他來說，都已經卸下了防備與隔閡，這個你做任何事才能事半功倍，順水推舟自然輕鬆。

如果沒有訓練過的『金型』的人，表達上與思考上的速度相對會比較慢一些，我們應該要試著多給他一點時間與空間，用心傾聽，給予肯定與鼓勵！

在這個原則下，你會發覺他們的專一與忠誠度相對是高的，而且時間一久，你會驚訝於他們的耐心與耐力相當驚人；往往我們無法耐煩與長時間穩定重複的事情，或許我們早就舉白旗了，他們卻默默紮實地持續執行！

關於給金型人成長與學習的建議，我們後面會專門來談，將綜合四種人格類型，給出具體的方法。

接下來我們要來看看『水』型人了。