管理者的第一步 超意識識人技巧 22

Chapter 2  人格原型

木型人的學習課題：學習『體會』與『體諒』的不同！

對於一件事物我們花時間去理解後，如果進一步體驗就會慢慢開始『體會』到個中的奧祕。木型的人天生資質聰慧，很容易比一般人更快、更有效率地到達目的地。

當每次『快還要更快，好還要更好』的意念驅使之下，木型的人越來越懂得『抄捷徑』，越來越容易『不耐煩』於不夠聰明與不夠快速。

日常生活中另一種叫做『體諒』的生命質感就自然慢慢地褪色消融於無形了。

如果你是木型人，這是給你生命學習課題的誠懇建議。

木型的人因為『並聯』的思考習慣，再加上『飽和』的決斷能力，凡事都能抓到重點，凡事都能直指核心！他們是天生的80/20定律的信奉者，拿掉不精準，去掉沒效率，放棄不合理，他們只要最菁華的那一滴蜜。

木型在西方的占卜符號裡是用『寶劍』來象徵的，在東方的佛教世界裡的木型代表是象徵智慧的文殊菩薩，右手也是拿著斬斷無明的『寶劍』。

但人終究不是菩薩，刀劍無情，因此往往切斷了我們與『初衷』、與『單純』、與『耐心』、與『包容』的連結了！

木型的人在能量獲取的四種角色裡，最常扮演的就是『審問者』（另外有脅迫者、冷漠者、乞憐者）。他體會一件事情可以引經據典，說理無礙，當他們不斷的質問你為什麼，而你說不出個所以然（當然有時候只是慢半拍），他們馬上就佔了上風。這時他們自然認為他們體會了、了解了、清楚了。無論如何，至少都比其他人要好得太多了！

然而人與人之間最重要的溝通過程中，能不能真正的說服他人，能不能讓人心服口服的接受，關鍵點卻往往都不是道理上的輸贏與高下。

有個朋友和我說：『年輕的時候，我一直搞不清楚每次朋友與我談心，往往說到一些關鍵難題時，我們徹夜長談！當我抽絲剝繭、循序漸進地將每個細部環節，都鉅細靡遺幫他分析清楚了！而且，為了怕他聽不懂，還舉了很多例子，搭配上生動的故事與技巧。最後確認他完完全全理解與體會之後，才放他回家。

神奇的是，第二天他們居然都做了與昨晚結論完全相反的事情！那時候的我，真的很生氣；我總覺得我何必白白浪費我的睡眠時間在他們身上！既然他們都有自己的想法與決定了，就不要聽我說嘛！而且有段時間，屢試不爽，無一倖免。

後來年紀慢慢漸長，才發現很多事情強求不得的。』

首先，如果別人沒有呼求，我們不可出手。也就是說，如果他人沒有察覺到他真的有需求的時候，你不能給他解藥。第二，相同的解藥，每個人的吃法不同。外用內服，藥丸藥粉，如果我們我們不夠體貼，不夠用心，愛之適足以害之啊！』

寧瑪巴大師吉美林巴有段話說：

『一直到你能夠完完全全除掉自私（我執）的那一天。在那之前，你所謂的幫助別人，只不過是在演一場戲罷了！』

聰慧足以讓木型的人『體會』很多事，但『體會』只能進行自我理解的表演，演給自己看！演一場以我為主角的萬眾巨星劇碼，輕慢了與同在一個舞台上每個人的互動與感動。

那『體諒』是什麼呢？生活上每天忙碌衝撞的事情那麼多，光能體會理解就已經不簡單了，一樣米養百樣人，我們要如何去應付每種人的不同需求？那樣不是累死人嗎？欲知後事，我們下回一次分解個清楚吧！

管理者的第一步 超意識識人技巧 21

Chapter 2  人格原型

最後一種典型的人格原型，是要人又愛又恨的『木型』了。為何說他們讓人又愛又恨呢？因為對不了解他們的人來說，他們實在是太難搞！

木型人最重要的標準定義的，是又『飽和』、又『並聯』的人。是西遊記裡的『唐僧』，是團隊裡的領導者，能清楚說服成員，又能自成一套章法，是團隊裡理性堅持的方向與指標。

木型的人因為『並聯』思考而能方方面面俱到，又加上『飽和』的主動決斷能力，造成整合與組織能力的能力較強，長年訓練下來自然容易快速精準。所以當其他人跟不上他們思考的跳躍與速度時，往往給人一種『難以理解』與『特立獨行』的感覺。

特別是當他們下定決心了之後，要說服他需要相當的準備功課與說服技巧；他們往往說：『我很好溝通啊！但總要有理由能說服我啊？』於是，大部分的人都覺得他們相當難搞，甚至不近人情！

然而這樣的人在社會上的分佈卻是相當極端，如果不是在金字塔頂端的社會精英，就會是在社會底層，甚至是監獄裡才最容易看到他們。中間地帶沒有他們的蹤影，因為他們太聰明，因為他們受不了太平凡，因為他們永遠有想法、有熱情，想要去革命、甚至去推翻昨天的他們自己。

因為他們有才華，有想法，但是世界的誘惑太多，讓這樣的小朋友自生自滅相當危險，如果我們遇到，一定要多多關注。因為一個正確的引導，你會造就一個對世界有大助益的生力軍；相反地，他們也很容易淪落危害社會的大大亂源。

目前娛樂圈有很多競賽模式的選秀節目，其實是對木型的人相當好的一種多元成長管道。他們就是需要舞台，他們只是需要更多的機會，讓他們能夠多元的發聲，把他們夢想、理想實現出來。或許他們自不量力，或許他們經驗不足，或許他們真的還沒學會爬，就要學著飛了。

如果在公司裡，我們能夠規劃個一個表現的機制與舞台，創造一個可以多元表現的機會，鼓勵他們嘗試，獎勵他們的創意，但不必以單一標準看待成果；假以時日，必能豐收。

也因為新生代中，木型人也逐步增加。所以我們可以發覺越來越多公司鼓勵員工，在原來的職務時間之外，加入創新內容。例如：國內王品餐飲集團，也因為創新結合員工智慧，用內部創業的方式開發了更多的品牌。另外，Google也鼓勵員工進行內部創新。明定每位員工只要能把份內事情掌握好，可以將20%的工作時間運用在開發自己的點子。當然也可以是找同事組成團隊，然後就開始一個小型的「內部創業」機制。

回到我們前面談的，這裡我們先整理一下木型人的特徵，除了聰明、創意之外，另外就是往往意見與想法會特別多，往往主管們會感覺他們『異見』非常多，很想要他們閉嘴，不然還真不知道團隊要怎麼帶？

如果，您再確定他們的思考模式是『並聯』多元的，他們的表達模式是『飽和』主動的。

那我們得恭喜您，您真的是中籤王，挖到寶了！好好地發揮他們的特點與專長後，絕對後勁十足！

所以，我們廄來談談木型人的特點與專長吧：

木型的人是非常好的幕僚性人才，不論是專案規劃（可行性評估、計劃書撰寫）或創新研發（有時需搭配金型人）、分析企劃（成效數據之分析與評估，並規劃改善方案），其實往往這樣的人，有時會被放在總經理辦公室裡當特別助理（刻意培養）或幕僚（意見太多等待觀察）。

這樣的員工往往無法忍受無意義的工作，卻又很容易說的多、做的少，造成執行力偏低。其實他們只要有意識地培養他們，未來很容易變成你的得力助手。下面是兩個要注益的重點：


一、只給『目標』、只問『問題』：

所以就是要您千萬不要給『做法』與『答案』喔！

然而如果您是一個很愛下『指導棋』的主管，那勸您還是放棄培養這樣的員工成為你的愛將吧！

這樣的員工您只要告訴他您的目的地，清楚明確的目標。再來您只要會問兩個問題：

第一個是：你準備怎麼做？為何？

第二個是：還有沒有更好的辦法？

然後，除非有太嚴重的危害，否則盡量尊重他的方法。


二、鼓勵他不斷犯錯的過程，但『忽視』犯錯的結果：

他聰明，但不代表他不會犯錯。

但他永遠都能了解他做錯了，完全不需要重複告訴他，他的自責絕對比你要嚴重。

您唯一能做的就是鼓勵他犯錯。鼓勵他居然能一錯再錯，還有勇氣繼續再往前衝。這已經是不得了的啊！

愛迪生試了兩千多種材料，試出第一顆燈泡的燈絲。後來又做六千多次實驗，才找到最佳條件。

問題是我們自己一次次面對失敗時，有沒有那種勇氣？

那個勇氣就應該由您來給他，這也是未來你們彼此長久信任與合作的基礎！

木型的人是這個世界『智慧』的寶貝，但是因為他們的『異見』不見容於這個世界。身為主管我們必須自許能成為優秀的『伯樂』，否則『千里馬』永遠也不過是關在馬廄裡面的每天拉車後疲憊不堪的無力瘦馬一匹。

當他們被挖出藏在內部的玉石光輝的時候，他們很容易快速又專業地成為某個範圍或領域內的專家。有了第一個成功的基礎後，他們就能逐步開發出他們多彩豐富的夢想與成就了！

身為主管的我們，於是又為這個世界成就一件美好的事！

何樂而不為呢？

管理者的第一步 超意識識人技巧 20

Chapter 2  人格原型

面對水型人的溝通鑰匙：聚焦需求  販賣缺點

在四種人格模式中，水型的人往往是最好溝通對應的。他喜歡熱鬧，平常都與人為善；一般而言我們不必擔心與他有處不好的狀況，因為相對水型人很容易釋出善意；與他溝通的問題只出在一種可能性而已，要不就是他什麼都覺得非常好（趨利），不然就是什麼都有一些困難度（避害）！雖然他都可以接受而且理解，只是他實在下不了決定。

如果你需要說服與溝通的對象是水型的人，給你兩個良心的建議：

一、專注傾聽需求，比較相對價值後，聚焦單一執行結論

水型人是感性的動物，有時候要聽出他的需求有程度上的難度。所以在對他介紹商品的時候，只要清楚指出最重要的價值差異點就好。

很多業務人員，很喜歡一開場就鉅細靡遺地介紹商品，每一個細節都不放過，一古腦的很想把所有學到的商品內容讓客戶都知道，以顯示自己對於自家商品瞭如指掌。其實這是銷售時的大忌，在不了解客戶需求之前，不可輕舉妄動；應該在了解對方心中的設定後，整合出最適合、最有價值的重點後，再進行推薦。

然而，上述這件事情如果沒做好，對方又是水型人，一場對談就會成為了一場災難，兩方卻都還以為『相談甚歡』。因為，你的鉅細靡遺讓水型人更加無所適從，為了讓你感受他的善意，水型人又會讓你覺得每一項建議，他都好像『很喜歡』，特別是兩個人最後天南地北，大聊特聊後往往會忘了最初的重點，但是因為『相談甚歡』的感覺，兩個人都覺得交了一個朋友（甚至以為和客戶的交情又進了一步），但是『什麼都沒有成交』。

所以，面對水型人時『簡單扼要』地詢問對方需求後，只要選擇最適合的商品說明其中之差異點就好。再來就只要幫忙他拉回重點，聚焦眼前的目標物，建議從中做出選擇。

但是，如果這樣還沒有結果，他就是下不了決定。我們就要應用下面的方法了！

二、販賣缺點，協助他能提高信任感而達到決斷的成果

水型人是最重視『信任感』的，所以如果第一步無法殺客結案，我們接下來要爭取的就是他對你銷售當下最即時的『信任』了。水型的人的價值觀，有一個很重要的關鍵點，就是他覺得人與人之間的『真誠』對待相當重要。當我們能把誠實與信任感交給對方時，彼此就是把對方當成自己人了！

所以，在技巧上你可以這樣做：找一個『無傷大雅』的商品缺點誠懇地給他建議。告訴他：『就是因為覺得對他必須誠實，也希望能給他最實際實用的商品與服務。』如此，你才能真正協助水型人，做出清楚且能決斷的決定。

過去當我們在進行『商品化』的過程中，往往只考慮到最重要的價值與優點；實戰的經驗是往往忽然間其實自己說不出自家商品反面的缺點與問題。後來，我們開始做了很多這方面的功課，其實收獲很多。一方面是因為遇到了水型的人可以應用，另一方面，也因為如此我們再更進一步看到自家商品可以提升與進步的空間與可能性。

應用以上兩個步驟來與水行人互動，幾乎十之八九都能快速而精準的說服他們。生活上，其實只要有機會應用幾次，很快就會發現相當容易上手。

管理者應該可以理解，一個團體裡面其實往往也相當需要一個能『Hold』住團隊關係的人；一個能對『人際互動』關係相當重視的人。

而水型的人就是這樣的一個人！

這是他天生的優勢特點，如何因勢利導，協助他在這樣的方向有成就感；只要給他一個大方向，具有清楚的目標結果，不要要求他去逼迫威脅到他人的權益；不設限方法地但讓他在限定的時間完成，給他們一些學習機會，一些犯錯的機會，慢慢地我們會看到他自成一格的互動技巧與成果。

一樣地，關於給水型人成長與學習的建議，我們後面會談到，並將綜合四種人格類型，給出具體的方法。

接下來我們要來看看最後一個，也是最特殊的『木』型人了。