前言：一百萬美元就在你腳下
為什麼高毛利率很重要
每一筆生意一定要有很好的利差
不要為一件事情煩惱兩次
你的鞋子底下就有一百萬；你只要找一找就行了
你不提出要求，就得不到
提出來很好，但你不會只因提出要求，就得到你想要的東西
一、 養成一種成功者的「心智習慣」
處理問題必須檢視基本元素並了解真正的來龍去脈
千萬別以為從表面上所看的，就是真正的問題
二、 找出你的成功方程式
聰明的人會從自己的錯誤中學習；有智慧的人，從別人的錯誤中學習
第1課 怎樣踏出成功的第一步
一、 真正的目標，是長期的財務安全感
別讓情緒引導你做出倉促的決策，這樣會讓目標更難達成。
二、 一份關乎你未來的計劃書
三、 永遠記得：毛利率很重要
四、 創業，要多少錢才夠？
你一定要了解現金流量的狀況，並事先搞清楚，現金要從哪裡來。
五、 每個人都要客服的「業務員心態」
要控制業務員的心態，並及時以生意人的心態加以平衡。
六、 千萬不要自欺欺人
七、 讓自己鬆懈，是嚴重的錯誤
八、 心無旁騖，先把事業做起來再說
對數字要敏銳，學著去預期並掌握事業變化。
第2課 培養你的韌性
一、 你是不是染上了「土撥鼠節症候群」？
不屈不撓者能成功。要有韌性以迎接失敗。這樣才能成為一個更好的生意人。
二、 是「我」讓自己暴露在風險中……
三、 真不敢相信，被你逮到了商機
對於失敗原因，不要找藉口，並探討自己內心深處的問題，這樣你才學得到東西。
四、 學習聚焦，才是成功之鑰
專注和紀律筆尋找機會更重要，但必須用彈性來調和。
五、 善用你的「眼角餘光」
解決方案很少直接出現在眼前。你必須學習如何透過眼角餘光找到它們。
六、 X因子－一種教不來的成功能力
第3課 時間比金錢珍貴
一、 如何才能跟別人不同
有許多的競爭者是好事，因為要教育市場是非常昂貴的事
二、 如果要開公司，買現成的還是新起爐灶？
如果你是初次創業，一般而言，自己開一家比較好。
三、 追根究柢，找尋你所需要的關鍵答案
四、 計畫書，是寫給自己看的
第一份事業計畫書應該要簡單，而且是寫給自己看，不是寫給潛在的投資者看。
五、 別浪費你生命中最重要的資源
你的時間筆金錢更寶貴，要小心，別浪費了。
第4課 錢，其實筆你想像中好找
一、 為什麼很多人都愛找醫生投資
在你向大家籌錢之前，先確認你知道他們想投資的金額是多少，以及他們想要的是什麼。
二、 缺錢時，必須留意的陷阱
儘早和商業銀行建立關係，而且只有在無法從商業銀行取得你所要的資金時，才去找資產擔保融資公司。
三、 我兩度被銀行甩了
銀行行員也是生意人。你希望客戶怎麼對待你，就怎麼對待銀行行員。
四、 與銀行往來的七宗罪
錯誤一：遲交財務報表
錯誤二：動用尚未收到的資金
錯誤三：不回應
錯誤四：忽略關係
錯誤五：無法及時讓銀行得到所需的資訊
錯誤六：不顧規則
錯誤七：在出問題時爭吵
五、 讓自己像銀行家一樣思考
你的應收帳款就是你對客戶的放款。要確保你應收帳款組合有良好的品質。
第5課 找出你的「魔術數字」
一、 親自用手寫，記錄你每個月的業績
當你開始一個新事業時，要親手記下每個月的營業額和毛利率，直到你能好好掌握這些數字為止。
二、 什麼樣的訊號，能讓你洞燭機先？
找出可以在營收報告出爐之前，即時告訴你事業做的如何的關鍵數字。
三、 成長，是要額外付出代價的！
更多的營業額意味著現金流量變少。在你還有時間處理之前，先搞清楚你將來需要多少的現金流量。
四、 你的公司究竟值多少錢？
五、 算一算，你公司的EBITDA是多少？
要了解EBITDA，並用其倍數－而不是營業額的倍數－來衡量你公司的價值。
第6課 學習談判的藝術
一、 溝通不只是「說話而已」
傾聽是談判最重要的一部分。你務必聽懂對方真正要講的是什麼。
去談判時，先不要有成見，而且永遠假設對方比你聰明。
二、 有點「不滿意」，就能快樂成交
養成習慣，去質疑你所看到的表面現象，挖掘真正的實情。
在對立的談判時，最好的協議就是讓雙方都感到不盡滿意。
第7課 勇敢的開口
一、 克服「被拒絕的恐懼感」
成功的銷售秘訣在於不要怕提出要求。你不提出要求，就不可能得到。
二、 你真正從事的是什麼事業？
三、 捲起袖子，自己找「利基」
在你還沒開業、實際去做之前，你可能不會發現你公司的利基。
沒有任何一個利基可以永遠存在。你做一段時間之後，可能必須去找新的利基。
四、 如何打造好名聲
1. 絕不詆毀競爭者。
2. 不要當個令人反感的失敗者。
3. 永遠要通融配合
你的聲譽是你最珍貴的事業資產，而你的競爭者再你的聲譽形成上，扮演關鍵的角色。
第8課 業績是有分好壞的
不可以看不起小客戶，或是把他們是為理所當然的三個理由：
1. 毛利高：你可以從小客戶身上，得到較好的毛利率，因為他們願意對你的服務，付出較高的價錢。
2. 穩定性高：小客戶能為公司帶來穩定，如果你善待小客戶，他們就會一直跟著你。
3. 安全性高：廣泛的小客戶基礎，可以讓你的公司較不受到單一大客戶流失的傷害。
有一大堆小散客戶的基礎，比少數幾個大客戶好。
一、 深入了解客戶的需求
業績起伏怎麼辦？
淡季折扣通常行不通，而且還可能破壞忘記的獲利能力，你應該想辦法多元化。
要拉一個新客戶進來簽約，展示證明比空口白話更有效。讓他們去體驗體所要提供的東西。
二、 傾聽，可以幫你賺大錢
怎樣有技巧的糾纏客戶？
寄送貨品後，要求客戶退貨或付款。
傾聽是一種失傳的藝術。只要仔細聽你的客戶和潛在客戶說些什麼，你就能得到競爭優勢。
三、 千萬要避開「產能陷阱」
為了填補閒置產能而降價，幾乎都是差勁的想法。你只是破壞了你事業更有賺錢的部份。
第9課 抓牢客戶，千萬別放手
法則：勝利，不只是要簽到合約，而是簽到合約之後，打下良好的關係基礎，讓你可以長長久久地保有這個客戶，這才是成功。指標：「客戶留住率」
客戶留住率是成長的關鍵，要和客戶建立牢固的關係才能留住他們。
有一個方法可以和客戶建立關係，那就是教他們學會你的事業，協助他們成為更精明的買家。
小公司，怎樣建立品牌？
建立品牌，並不是自己去銷售。你必須發展某種神祕感，因為這個人的名字要印在產品上。
一、 幫客戶節省成本是建立忠誠度的好方法
二、 多與客戶接觸，掌握即時市場脈動
要把老客戶當成新的接洽的潛在客戶對待。否則，很容易開始視他們為理所當然。
除非你把面對客戶的時間建入你的行程當中，否則，隨著公司成長，你會漸漸失去和客戶接觸的機會。
第10課 養成漲價習慣
不要讓客戶有理由相信他們在供養你的奢華。客戶不喜歡這種感覺。
怎樣上網賣，又不得罪經銷商？
售價和經銷商一樣，且銷售到該區域的業績也算佣金給經銷商。
一、 定期漲價，才能維持競爭力
我想聘請一個員工，該怎麼評估？
只要有需要，而且知道財務上的後果。判斷：你必須產生多少的額外營業額才能支付新增的費用？(把一段時間的費用加總起來，除以毛利率)
養成定期小幅漲價的習慣，這樣你才不會在最後被迫大幅漲價。
你的公司或許就是你最重要的個人資產。不要因侵蝕毛利率而損及公司價值。
二、 公司糟糕的規定，會反過來害你
傷害事業的規定：你剝奪了員工用常識處理客戶合理要求的能力。
我們之所以會立下壞規定，並不視在面對問題，而是在逃避問題。
小心你所定下的規定。這些規定可能在不知不覺中迫使你的員工對客戶提供惡劣的服務。
第11課 到底要不要成長？
一、 人生規劃必須先於事業規劃
出價(公司價值)高低要如何判斷？
在你出價之前，你必須做一些心靈探討和人生規畫。十年後你想要達到什麼目標？你要過什麼要的生活？然後再設計出一個能夠讓你達成人生目標的報價。
事業是達到目的的手段。在你做事業規畫之前，先做人生規劃。
二、 你真的知道公司為什麼會成功嗎？
機會多，資源少，該怎麼辦？
任何的機會，只要會傷害你的核心事業，即使只是小小的傷害，都不值得追求。
當你試著要進入業務的下個階段時，不要假設你知道當初之所以會成功，是哪些因素所造成的。
事業成長是選擇的問題，決定要成長前，請先確定你知道為什麼要成長。
三、 小規模公司的優勢
更大未必就更好。小公司具有大公司無法望其項背的優勢。
第12課 關於老闆這門學問
一、 和員工太過親密是危險的
員工變成我的惡夢，怎麼辦？
儘快把他們開除，然後用你自己的方式撐起來。
不論你和員工的關係有多密切，你們都不該忘記，這是一種事業上的關係，而且應該以這種態度去對應。
如果你和大多數的創業者一樣，比較喜歡業務而不喜歡管理，記住，你可以請其他人來管理，不必親自管理。
二、 用企業的角度處理員工偷竊
如何處理不適任的人？
你必須拋開情緒，好好地把這個狀況想清楚。
處理員工偷竊的方法，是改善你的體制，而不是不再相信任何人。
三、 靠腎上腺素經營的階段終會結束
四、 百分之百授權給管理團隊
當你退居幕後，把日常營運交給你的經理人去管理時，找個你信得過得人幫你做轉型，而你自己要找其他對公司有貢獻的事去做。
第13課 企業的文化，得靠你親手打造
公司文化可能是你尋求並留住優秀員工的最有力工具。塑造公司文化的機會天天都有，別錯過了。
夫妻創業，要如何公私分明？
你必須搞清楚，什麼時候講什麼話、你要如何扮演好每個角色，以及哪些行為可以做，哪些不能。如果你沒辦法為工作和生活建立原則，並堅守這個原則，或許你應該考慮夫妻倆擁有各自的事業。
有一件事你不能授權他人去做，那就是確保公司內只有一個文化，而不是好幾個相互較勁的文化。
一、 每家公司的文化，都會自然地演進
二、 天上掉下來的零錢
費用有隨時間而蔓生的自然傾向。如果你要控制費用，就必須讓每個人都參與、一起努力。
找機會向員工釋出訊息，讓他們知道，你真的非常關心他們，而且你也要他們關心成本控制。
第14課 銷售，絕對不能光靠單打獨鬥
業務員是你在市場的代表人。請確實挑選能夠好好代表你的業務員。
規則一：找想上班、而不是想創業的人
規則二：不從同業中挖角
規則三：至少待過兩家公司
規則四：絕對不找大牌業務員
要小心大牌業務員(或說潛在的創業家)，也不要雇用來自同業的業務員。
一、 怎樣獎勵優秀的業務員
銷售佣金會造成公司內部的區隔，並阻礙你建立整體團隊。除非萬不得已，否則不要使用佣金制度，並儘快換成固定薪獎制。
二、 大膽改變，終於獲得更團結的業務團隊
業務員把客戶帶走，該怎麼辦？
檢視聘僱作業，概進尋找願意長期待在公司的業務員的方式。
主動出擊。定期和客戶接觸，確保客戶屬於公司而非業務員。
三、 人人都是業務員
所有的員工對業務都有影響，至少是間接影響。你可以用正確的訓練，教導他們如何發揮間接的影響力。
第15課 一定要找個好幫手
當你位一個問題掙扎時，請尋求外部的看法，以確定你所認知的是一個真正的問題，並針對問題提出解決之道。
一、 別找會計師做營運建議
會計師善於解釋過去已經發生的事，但向他們請教事業營運的問題。找個有經驗的企業主談談。
二、 律師很聰明，但他們不是生意人
律師的職責事告訴你某個決策或某個行動所產生的可能法律結果，不是給予決策建議。
三、 有了穩定收入，你什麼事情都能做
你的小公司請得起世界級的高階經理人，只要你願意創造一個既能讓他們賺錢，又能讓他們感到有趣的環境。
第16課 徒弟準備好了，師父便會出現
不論你到哪裡，都有美好的事業課程可以學習，但你要記得去尋找他們。
一、 問題，會讓你更有智慧
解決問題的過程有兩個步驟。第一，你應該先止血。第二，你必須處理根本原因。
二、 一位法官給我的教訓
充分的準備是不可缺的競爭優勢。即使是一份舊合約，除非你重新讀過，否則不要假設自己知道合約的內容。
覺得自己能力有限，怎麼辦？
必須引進之正的經理人，也就是耐心而細節導向的人
三、 有人在催你，就千萬不要做重要的決策
越是有人強力催你趕快做決定，你越該堅持慢慢來。
第17課 用真正奇妙的方式過一生
在新業務員產生足以支應你雇用他們的成本之前，要有養他們長達一年的準備。
如果你要業務員做出好的銷售，就教他們了解你的事業如何賺錢。
覺得孤獨，怎麼辦？
企業家總是孤獨的，而且我們都是常常在黑暗中摸索
一、 網路帶來的六大變化
變化一：更容易開發潛在客戶。
變化二：有更多時間做銷售。
變化三：更便宜、更快速、更容易接近客戶。
變化四：擴大市場。
變化五：信用卡銷售比率更高。
變化六：解決一次買家的問題。
二、 謹盯著數字走
要小心翼翼地監看數字。當數字有所變化時，找出原因。其中必有緣故
想到美國創業，會不會成功？
你應該要跟著自己的夢想走。
三、 愛你的事業
熱情是事業的命脈。要大大方方地展現出來。
