面對木型人的溝通鑰匙：聲東擊西 不賣為賣
木型的人面對事情通常已經有清楚精準的目標了。在長時間的並聯腦袋的訓練之下，思考事情的層面與角度多樣化，合併飽和的表達習慣，造成凡事主動要求結論與成果；如
果你要花時間與他溝通，甚至是釐清複雜的條理或多層次辯論，他是絕對奉陪的。但是我絕對要勸你千萬不要這樣做，除非你有萬全的準備，或者你是閒著沒事幹，只想找人鬥嘴閒嗑牙。
如果你需要說服與溝通的對象是木型的人，給你兩個良心的建議：
一、用問題代替解釋，用歸納取代分析。必要時要『聲東擊西』。
木型人的溝桶用道理解釋很難，我決定用侯文詠先生的實際案例來解釋，或許大家會比較感覺得到其中的味道。下面的例子是從侯文詠的『不乖』這本書節錄下來的。
他在說服他那個木型人的大兒子，自然而然用了這樣的溝通模式。原因是小朋友不寫功課，不只老師聯絡簿寫滿紅字，又和媽媽意見衝突，在完全搞不定又相當頭痛的狀況下，只好請爸爸出面了：
『於是我們開始討論：怎麼樣可以不寫功課呢？
小孩一開始聽到我的議題果然是一臉懷疑的表情，不過很快他就快感受到，我是認真的。沒多久，我們就想出了不少辦法（雖然兒子覺得不太可行），這些辦法包括了：
一、我把印章交給他，讓他自己在聯絡簿上蓋章。
（小孩問：『可是功課沒寫，老師如果打電話來問我會怎麼說？』我說：『我當然實話實說，我可不想幫你說謊。』，這個提議立刻就胎死腹中了。）。
二、或者，我打電話請老師允許他不要寫功課。
（小孩問：『全班只有我一個人不寫功課，同學會怎麼看？』我說：『別的同學要怎麼看你，我實在無能為力。』這個提議於是又出局了。）
三、最後，我們又想出了一個辦法：根據『沒有盲腸就沒有盲腸炎。』的外科法則，如果不上學也就沒有功課了。（我表示可以向教育局提出在家自主學習的申請，這樣他不用去學校上學，也就沒有功課，更沒有蓋章或者是同學看法的問題了。）
小朋友聽了，似乎覺得這個方案有可行之處，不過為了慎重起見，他希望我讓他考慮三天。我欣然同意。』
在這裡侯文詠先提出了問題：怎麼樣可以不寫功課呢？然後歸納出三個方法而已，並沒有替他分析方法，兒子就自己會去思考與分析了。後來也不過是根據兒子他自己的分析，繼續陪他往前走罷了。
然後我們繼續看下去囉。
『在這三天的時間之內，他到處打電話資詢親友團的意見。親友們大部分當然都不贊成只為了不寫功課不去學校上學。由於他這麼到處打電話，同一時間，我也接到不少關切的電話，承受不少壓力，但我決定保持沉默。
就這樣過了三天。
三天後，在晚餐桌上，他鄭重向我們宣布，經過慎重考慮的結果，他決定——
還是要去學校上學！
『為什麼是這樣的決定呢？』媽媽問。
『我想，學校有很多的同學，不但如此，學校還可以培養我們德、智、體、群各方面……』這——可——有——趣——了，聽起來完全像是校長在升旗台上精神講話的口氣。
『所以？』
『所以，我還是去上學。』
『那不想寫功課怎麼辦？』我問。
『其實功課沒有那麼麻煩啦。』
『搞了半天，』我抱怨：『什麼都沒有不一樣嘛。』
『不一樣。雖然外表看起來差不多，』他指著腦袋瓜說，『可是這裡不一樣，這裡不一樣。』
『有什麼不一樣？我看不出來啊。』
『你當然看不出來，』他說：『可是真的不一樣。因為，我想過了。』』
這就是『聲東擊西』的力量了。
對於木型這種理性思考的動物，你去告訴他解決的辦法，還不如給他思考的方向。就像我們常說『給他魚吃，不如教他如何釣魚』，你給他一個方法，往往能讓木型的人吃一輩子。對於侯文詠的大兒子來說，『我想過了』之後，他這一輩子就不再懷疑做功課與上學這一件事了，相對而言，他會更執著更專注！
但是，事情當然還沒完，下面我們再來看看侯文詠如何和他兒子繼續地周旋下去。
二、只能解釋重要價值，但千萬不要替他下結論。自然表現『不賣為賣』。
『此例一開，大兒子嚐到甜頭，進一步想全面檢討其他那些『沒有經過他同意』的課外活動。於是我們只好把他的時間表拿出來，從學英文、游泳，鋼琴一樣一樣重新確認。
『我對鋼琴課沒興趣了。』他說。
『為什麼？』我問。
『因為太無聊了。』
『無聊？』
『嗯。』他覺得鋼琴是給女生彈的。
事實上，這件事他已經向媽媽抱怨過好幾次，媽媽雖然鼓威脅利誘，成效顯然不彰。我想了一下，立刻拿起電話，打給住在樓上的老師，告訴她大兒子暫時不上鋼琴課了。
鋼琴老師是那種充滿愛心與耐心的老師。她一聽到大兒子想放棄鋼琴，立刻憂心忡忡地勸我要多鼓勵孩子、要孩子再堅持下去云云，可是我不為所動。在我的堅持之下，老師無可奈何，最後只好勉強同意我的決定。
放下電話之後，大兒子的表情有點愣住了——沒想到這個夢寐的希望這麼容易就達到了。看得出來他很高與，但還故意裝出一臉『哀衿勿喜』的表情。
這時門鈴忽然響了，大兒子跑去開門，原來是在樓上上鋼琴課的小兒子課程結束回來了。
我很清楚地聽見他用高八度的聲音，亢奮地對弟弟叫嚷著：『欸，我不用彈鋼琴了，欸，欸，欸……我從此不用彈鋼琴了。』
我走到門口對小兒子說：『哥哥說他不想學鋼琴，我已經答應他了，』這事得一視同仁才行，『你呢？你還想學嗎？』
『想啊。』弟弟正津津有味地吃著老師獎勵他的棒棒糖，『棒棒糖好好吃，而且老師還有好幾種不同的口味我都沒吃過。』
『你確定要繼續上下去？』
他點點頭。
從此我們家開始變成『一國兩制』——弟弟繼續學鋼琴，哥哥則快樂地享受他爭取來的自由。每當弟弟練琴時，哥哥總會有意無意地就跑到鋼琴旁炫耀。
『好舒服噢，我又K完了一本哈利波特。』再不然就是：『你知道嗎？電視上正在轉播NBA球賽，到現在Kobe Bryant已經一個人獨得52分了。』……
弟弟不屑地看了哥哥一眼，繼續練習他的鋼琴。』
這種時候要表現出自然而然的『不賣為賣』其實是非常困難的。
然而如果剛好有『兩相比較』的例子的時候，正好是用這個關鍵技巧的最佳時刻。對木型的人而言雖然嘴巴上不說，但是腦筋動得飛快的他們，慢慢地就會走進將事情拿來相對比較，甚至會到輜銖必較的地步。這時候我們一定要穩住，千萬不能棄守啊！
『就這樣經過了三個月。
有一天，弟弟上完鋼琴課從樓上下來，在門外猛按門鈴。哥哥去打開門。
『什麼事啦，』哥哥看了弟弟一眼，『這麼興奮？』
『你看，這是什麼？』弟弟高舉著翻開的聯絡簿，指著上面的紅字，一個字一個字興奮地唸著：『弟弟加油，這樣繼續努力下去，程度就要超越哥哥了噢。』
哥哥的臉色從紅色又變了青色。他轉過身來，嘴裡喃喃唸著不知什麼，邊唸邊自顧往房間走。眼看事有變化，我立刻也跟隨進房間。
『怎麼了？』我問哥哥。
『彈那種垃圾車的音樂，沒什麼了不起啦。』
『你不要這樣嘛，』我說：『你不學鋼琴，弟弟繼續學，他會超過你，這是必然的事啊。這很自然，不是嗎？』
他不說話。
『一分耕耘一分收穫。不學鋼琴當然就會被弟弟超過，這很公平啊！』
『我又沒有說不學，我只是說很無聊，你就……』
賴到我頭上來了？我沉默了一下，靈機一動，問他：『怎麼，你現在又想學了？如果真想學的話，我可以再和老師說啊。』
『可是，過去弟弟都只上半個小時，我上一個小時太無聊了。』
討價還價？『那我告訴老師，你也從每次半個小時開始好了。』
『老師會不會不高興？』
『哎啊，你想繼續學，老師高興都來不及了，怎麼會不高興呢？』
就這樣，老大又回去上鋼琴課，每次半個小時。
和我們不用再擔心小孩寫功課的事情一樣，這次回去上鋼琴課的熱忱完全不同。我開始在他的聯絡簿上看見了老師稱讚的話語。
『你這次好像進步很多噢？』我問大兒子。
『你知道鋼琴要進步的秘訣是什麼嗎？』他抓了抓頭，神秘地對我說：『就是要停一段時間不彈。』
『是噢。』我半信半疑地看著他。
這次再重新學琴，老大的確進步得很快，沒多久，他跑來跟我商量說：
『我現在發現我的功力大增，才開始熱身呢，半個小時竟然一下子就過去了。如果你不反對的話，我每次上課時間可以改成四十五分鐘好了。』
於是上課從三十分鐘改為四十五分鐘。就這樣上了兩個多禮拜，兒子又有意見了。
『這次又怎麼了？』我問。
『老師上課都是三十分鐘，再不然是一個小時，這樣上四十五鐘，學費好難算噢。』
『學費很難算？』我不太懂。
『給三十鐘的學費太少，給一個小時又太多，這樣好了，』他說：『我犧牲一下，我上一個小時好了。』
原來是想上一個小時，拐彎抹角的。
『折騰了三、四個月，現在事情又回到了原點，還是同樣的老師，不但同樣每個禮拜上課，而且還是每次上一個小時，你一定要告訴我，事情到底有什麽不一樣？』
當然不一樣。為什麼呢？他告訴我的答案，仍然還是那句老話：
因為我想過了。
小孩的鋼琴就這樣自動地繼續彈了下去。十多年過去了，大兒子的鋼琴雖談不上什麼專業水準，但直到現在，鋼琴成了他喜歡的技能，以及煩悶時的陪伴。
這個故事就是這樣了。』
在這個階段，我們看到侯文詠只在最最關鍵的時刻講了一個最重要的價值：『一分耕耘一分收穫。不學鋼琴當然就會被弟弟超過，這很公平啊！』
當然在實際的溝通與說服的時候，可能沒有辦法等那麼久的時間。但是，有一個很重要的原則就是『千萬不要幫對方下結論』。
我們可以告訴他價值，我們可以陳述狀況，但是您只要告訴對方：『對於您要的需求或成果，你必須要自己決定』。
我們往往發現業務員在推銷商品時，常常連哄帶騙，威逼利誘地要顧客接受。這對火、水型的人有時會奏效，對金型的人只要再多照顧一些安全感，取得信任後也往往會成功。但是如果客戶是木型人，往往會越搞越慘，他只是會感覺你完全不了解他要的價值與需求。
木型的人有一種很重要的價值觀，就是『個人自由意願』。他重視每個人應該有他自己、專屬他個人的自由意願，也就是如果事情的選擇不是由他自己經過思考所作出的決定，是被脅迫的、是被說服的、是有任何一點壓力或委屈的，基本上木型都無法接受。
如果他是迫於情勢委曲求全的，他無論如何最後都會專注精神，聚焦這個問題將他翻盤。而往往走到這一步就已經是不分青紅皂白，沒有理性了。
所以，我們前面才提過目前年輕的新生代的木型人越來越多，身為主管的人如果能循循善誘，這些人才未來很容易成為我們的頂尖得力員工。但是前面要付出的心思相對要比較多，技巧與用心都要更加的複雜，甚至更要重視平衡的精準度。往往我們的一念堅持與信任，就是一個人的天堂與地獄。
其實當主管的很容易遇到問題時，需要一個不同角度與面相看法來參考的時候。這時候，請木型的人給一些意見，但不必就要照著他的意見執行，只要表現出感激他能提供意見，並且偶而讓他感覺到他的意見有幫助到我們。
常常用『問題』餵養他們，他們會長出多思考的『智慧』腦袋，在團隊裡我們就有了一個能扮演智囊的幕僚，慢慢我們會看到他們由小而大的規劃能力（也就是也不要一下給他們太複雜的問題），當團隊一步步成長之後，他們自然能承擔更大、更有創意的專案與計畫了。
最後，另外要常常提醒他，對於『人』的耐心與體諒，會讓他成就更高。不必耳提面命，只要機會教育，剛好遇到時機點的時候輕描淡寫地提醒，讓他看得到後，他自然就會思考改進了，不必強求。
這一章講到這邊，已經完整地將四種人格模式做了一個清楚簡要的分類與介紹了。接下來，為了讓大家更清楚、更有輪廓的了解，我們挑了四位經典的成功人物！
火型－郭台銘。
金型－施振榮。
水型－嚴長壽。
木型－張忠謀。
看得到在他們天生的人格模式下，經過他們的努力與學習，均能在各個領域成就為頂尖人物。
這是我們下一章的主題－經典人物。
